Quem é seu cliente ideal?

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Quem é seu cliente ideal?
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 05/07/2010

Está lançado o desafio: existe um grande número de novos clientes esperando para comprar da sua empresa, contudo, ele não vai esperar por você eternamente.
Este tem sido o grande dilema dos departamentos de Marketing e Vendas de qualquer empresa. Como conseguir selecionar os melhores clientes potenciais para o meu negócio e assim garantir uma melhor margem e um maior índice de satisfação? A resposta parece simples, entretanto, sua execução não é.
Desde o século XIX, iluminados por Vilfredo Pareto (Sociólogo e economista italiano), aprendemos sobre concentração ou fenômeno mais conhecido popularmente como 80/20, onde uma parte pequena de um grupo representa uma grande concentração do todo, como por exemplo, cerca de 20% dos clientes de uma empresa serem responsáveis por 80% do faturamento.
Nossa experiência nos ensina que não exatamente nesta proporção, a concentração sempre ocorre na maioria das empresas dos mais diversos segmentos.
Aprendemos que uma boa maneira de aproveitarmos esta situação é a segmentação, devemos tratar todos os nossos clientes com um alto nível de qualidade e eficiência, mas não podemos tratar igualmente os diferentes no mundo dos negócios. Seus melhores clientes, mais fiéis e mais rentáveis serão o alvo preferido dos seus concorrentes e merecem a devida reciprocidade pelos negócios que nos compartilham. Infelizmente, toda solução inovadora tal qual segmentar e “fidelizar” envelhece e o que era uma vantagem competitiva antes, vira quase que uma commoditie com o tempo, basta que você compare os grandes programas de fidelização de bancos, cartões de crédito e cias. aéreas para perceber que não são muito diferentes em sua essência.
Cada cliente hoje quer se sentir único, as ofertas são tantas e tão parecidas que a estratégia de quem compra é sempre tentar igualar as ofertas e trazer a decisão para o menor preço e é aqui que você precisa se preparar para não permitir que isso aconteça.
Tudo começa pela compreensão da sua própria empresa e do mercado em que você atua. Qual é a visão e a missão da sua empresa? Qual é o seu negócio? Quem são os seus clientes? O que tem valor para o seu cliente? O que você pode proporcionar para melhorar os negócios dele? Isso irá ajudá-lo a entender se você realmente tem uma vantagem competitiva para seu mercado.
Esta vantagem deverá ser no mínimo difícil de imitar e superior a da concorrência.
Outro ponto bastante importante é entender se vale à pena trabalhar com todos os clientes com quem você trabalha atualmente. Será que esta relação está sendo boa para ambas as empresas ou é sempre um exercício de tolerância mútua? Mapeie qual é o seu cliente ideal. Normalmente é aquele que valoriza a sua vantagem competitiva e que esta disposto a pagar um pouco mais por isso. Estas empresas preferencialmente devem estar em boa situação econômica, possuir funcionários, clientes e fornecedores satisfeitos e ter valores éticos e de responsabilidade social compatíveis com os da sua empresa, isto pavimentará um caminho para uma relação comercial de longo prazo.
Outro aspecto importante quando se fala em segmentação é o seu portfólio de produtos, que precisa ser personalizado, ou no mínimo, adequado para o seu portfólio de clientes.
Clientes satisfeitos são cada vez mais exigentes, se você não faz bem alguma coisa, simplesmente não faça... Procure focar as suas ofertas nos melhores produtos e serviços que você pode fornecer. Se for importante manter produtos de baixo giro no seu estoque, que comprometerão a sua curva ABC, busque soluções alternativas como usar a Internet e o conceito de Cauda Longa para garantir a oferta destes produtos.
Lembre-se: Todos somos iguais perante a Deus e mesmo assim somos únicos, mas infelizmente, como diz o dito popular: “Cliente não é Deus...Deus perdoa!”