Este blog pertence a MARCO LEONE e a cada um que aqui vier e se interessar pelo que leu.
Aqui neste Blog não tenho nenhum compromisso adicional com a verdade, com o vernáculo, com a ética ou com a moral, alem da que eu ja tenho na minha vida cotidianal, ou seja, muito...
Brasileiro (50% mineiro e 50% italiano calabrês), bem casado, pai de 2 meninos, torcedor do Fluminense, e um apaixonado pela vida e pelo Brasil.
Oportunidades e desafios da era dos negócios online
- Por Marco Leone(Country Manager da Micro Focus/Borland no Brasil)
Apenas uma década depois do estouro da bolha da internet, que gerou prejuízos de bilhões de dólares e enterrou uma série de empresas ‘pontocom’, o Brasil e o mundo vivem hoje um ciclo de ouro da web. As perspectivas de que o mercado brasileiro de e-commerce atinja um faturamento acima de R$ 18 bilhões, em 2011, confirmam que, depois de muitos percalços, a internet se estabeleceu, definitivamente, como uma das mais importantes plataformas de negócios para empresas. E a diferença para o que aconteceu no início dos anos 2000 é que, além de gerar muito dinheiro, esse canal tem provocado profundas transformações na sociedade e nas estruturas empresariais.
Do lado das corporações, mais do que um simples canal de vendas de produtos e serviços, a internet transformou-se em uma importante ferramenta para relacionamento com os consumidores e para construir, ou derrubar, a imagem de empresas e marcas no mercado. Não à toa, o Facebook deve atingir um faturamento de US$ 4,27 bilhões neste ano. Boa parte dessa receita está relacionada a investimentos de empresas preocupadas em construir uma boa imagem virtual, a partir de propaganda na rede social.
Alguns fatores justificam esse boom da internet e dos negócios online. O primeiro deles é a democratização do acesso à web. Um relatório da Fecomércio-RJ/Ipsos, divulgado em novembro, calcula que o número de brasileiros conectados saltou de 27% para 48%, entre 2007 e 2011. Em outras palavras, quase metade da população do país representa hoje um mercado potencial para que empresas ofereçam produtos e serviços virtuais.
A própria evolução das tecnologias relacionadas à segurança da informação tem impulsionado o avanço do comércio eletrônico. Graças a soluções e ferramentas mais sofisticadas para combater fraudes e ataques online, a internet transformou-se em um território mais seguro e confiável para os usuários realizarem transações. Com isso, o temor do cibercrime cada vez mais cede espaço à sensação de comodidade de comprar produtos com apenas um clique.
Mas a mesma internet que tem aberto diversas oportunidades de negócios para as empresas está, por outro lado, criando um desafio importante para as organizações: lidar com um ambiente totalmente novo e pouco previsível. Um exemplo clássico dessa dificuldade das corporações gerenciarem as operações online está na constante queda dos sites de vendas de ingressos online durante períodos de pico. Mais do que a perda de receita, esse problema gera uma experiência negativa para o consumidor e, por consequência, afeta a relação da companhia com os fornecedores virtuais.
Se considerado o poder de disseminação das notícias em redes sociais, como Facebook e Twitter, qualquer experiência ruim de um usuário com determinado produto ou serviço na internet pode gerar problemas de grandes proporções e, em casos extremos, afetar, de forma irreversível, a imagem de uma empresa e as marcas associadas a ela.
A boa notícia é que a própria tecnologia oferece a chave para as empresas driblarem os desafios de atuar em ambientes virtuais. A partir do uso de ferramentas para modernização, testes e gerenciamento de aplicações fornecidas pela Micro Focus/Borland, as corporações conseguem antecipar e corrigir eventuais problemas com sistemas na internet. O que representa uma economia inestimável de recursos – ao evitar perdas geradas por paradas e quedas nas operações –, a garantia de satisfação dos clientes e, em última instância, a manutenção das empresas e das marcas no mercado.
Jornal Valor Econômico - Caderno de Empresas - página B3- Publicado em 1/8/2012
Micro Focus prepara fase de expansão
PorMoacir Drska | De São Paulo
Kevin Loosemore, da Micro Focus: crescimento previsto de 20% no Brasil
No mercado de tecnologia da informação (TI), a velocidade com que novos conceitos se transformam na onda da vez encontra poucos paralelos em outros setores. Para acompanhar esse ritmo e se manterem relevantes, muitas empresas escolhem como o caminho mais curto investir em aquisições. No entanto, a necessidade de integrar as novas operações pode se mostrar uma parte dolorosa nesse processo.
A inglesa Micro Focus é uma das companhias que vivem esse desafio. Há 36 anos no mercado, a empresa ficou conhecida por criar sistemas para mainframes, os grandes computadores que centralizam o processamento de dados de segmentos como bancos e telecomunicações. Com o avanço da migração dos clientes para estruturas de TI baseadas em computadores pessoais e a tendência do uso mais restrito dos mainframes, a Micro Focus investiu - no período de 2007 a 2010 - cerca de US$ 323,7 milhões em sete aquisições para ampliar seu foco de atuação.
Com os acordos, a empresa investiu em duas novas frentes. A primeira delas foi a de softwares que auxiliam as empresas a modernizarem seus ambientes de mainframe, sem que para isso tenham de investir grandes somas. A segunda vertente concentrou-se em sistemas que controlam todo o ciclo de desenvolvimento de um software, desde a definição das funções até a fase de testes da aplicação.
O resultado das aquisições, no entanto, trouxe sérios impactos para os negócios da Micro Focus. "As integrações não foram tão rápidas como deveriam. Assim, decidimos suspender as aquisições e o lançamento de produtos nos últimos 18 meses para concentrar nossa atenção nessas incorporações", disse Kevin Loosemore, presidente do conselho de administração da Micro Focus. No processo de reorganização das operações da empresa, o executivo passou a acumular, em abril de 2011, o cargo de executivo-chefe da companhia.
Como reflexo da decisão de interromper o lançamento de novas versões de seus softwares, a Micro Focus registrou uma queda de 15,2% nas vendas de licenças de sistemas no ano fiscal 2011, encerrado em 30 de junho do ano passado. Com isso, o ano fiscal 2012 foi marcado pela queda nas receitas dos serviços de manutenção, o que levou a Micro Focus a fechar o período com uma receita de US$ 434,8 milhões, contra US$ 436,1 milhões no exercício anterior.
Segundo Loosemore, nesse intervalo a Micro Focus dedicou-se a identificar eventuais sobreposições de ofertas e a reformular seu portfólio, o que incluiu investimentos em pesquisa e desenvolvimento. O processo envolveu também mudanças nos cargos de liderança, a definição de um novo cronograma de lançamentos e a formulação de um plano de investimentos em marketing para reposicionar a empresa.
Passada essa fase, a Micro Focus projeta, agora, o início de uma retomada, com perspectivas de obter resultados mais expressivos a partir do ano fiscal 2013. "Agora temos um bom pacote de produtos e toda a equipe sabe claramente por onde devemos ir", afirmou Loosemore.
O Brasil é uma das apostas nesse novo momento. A empresa começou a operar diretamente no país em 2010, a partir das aquisições da Borland e da divisão de testes de aplicativos da Compuware. Nesses dois anos, a companhia deu prioridade à estruturação da subsidiária. "Mesmo sob os impactos da integração, a matriz investiu na contratação de pessoal e no amadurecimento do projeto no Brasil. O momento agora é de crescer", disse Marco Leone, que está à frente da subsidiária há cerca de um ano.
Além das perspectivas positivas de suas novas ofertas no mercado local, a companhia enxerga um grande potencial no Brasil, pelo fato de o país concentrar uma base expressiva de mainframes, especialmente em segmentos como bancos, governo e varejo. Atualmente, o país responde por menos de 5% da receita global da empresa. "Mas, enquanto nossa projeção global para este ano fiscal é de uma receita ainda estagnada, para o Brasil, nós prevemos um crescimento de 20% nesse período", acrescentou Loosemore
Temospoucocontrolesobrenossasvidas, o imponderável vive desafiandoquempretendecontrolartotalmente a suavidapessoal e profissional. O poucocontrolequetemossobre a vidavem do controle e dautilização do tempo. Vocêcontrolasuavidacontrolandoseu tempo. Quantomaiscontrolevocêtemsobre as coisasquesãomaisimportantesparavocê, maisfeliz e realizadovocê se sentirá. Tudocomeçapeloentendimento do queérealmenteimportante e essencialparavocê, quaissão as suasreaisprioridades e o quevocêrealmentevalorizanasuavida. Dessa forma, a gestão do tempo se tornamuitomais do queuma simples busca de tentarsermais e maiseficiente, e simempregar o máximo de tempo possívelsobre as coisasquesãorealmenteimportantes, em vez de cuidarsomente do queéurgente.
Háumadistinçãoimportanteentrealgoqueé vital e algoqueéurgente. De um modogeral, umatarefaurgenterequeratençãoimediata, maspodenãosernecessariamentemuitoimportante. Algumasdastarefasmaisimportantesnavidanuncasãourgentes, mesmoqueelassejamextremamentevitais. Outrastarefaspodemnuncaserimportantes, maselasparecerãourgentes. O segredoéidentificar as suasatividadesvitais e tratá-las com um senso de urgênciaparaquepossamcompetirefetivamente com as inúmerastarefasurgentes, massem importânciaquevirãoaolongo de cadadia. De um modogeral, a carreira de umapessoaé a área em quemais tempo éinvestido. Desenvolverumacarreira em sintonia com seusvalores e prioridadesevitaráquevocê se torneestressado e improdutivo. Essafrustraçãopodeacumularaolongo dos anos, e fazer as pessoasterem um grandecolapso nos momentoscríticos.
Em resumo, se vocêdedicar o seu tempo resolvendosomente o queérealmenteurgente e importanteestarásomentegerenciando crises, “apagandoincêndios” com baixaeficiência. Poroutrolado, priorizar o quenãoéimportante e nemtampoucourgenteédesperdiçar tempo. O melhorcaminhoétratar do queérealmenteimportante de maneirapró-ativa, dedicando o tempo necessárioparacadaatividade, semesquecer de reservaralgum tempo para as indesejáveisemergências e interrupçõesnaturais do dia a dia.
Manter o perfeito equilíbrio entre a vida profissional e pessoal, priorizando o que é importante para você, para a sua família e para sua carreira ou negócio, é o segredo do sucesso das pessoas felizes e bem sucedidas.
A indústriatradicional de software estábaseada em um únicoativo, a propriedadeintelectual, de acordo com a Lei nº 9609/98 de 20 de fevereiro de 1998, naqualosprogramas de computadorficamincluídos no âmbito dos direitosautorais, sendoproibidas a reprodução, a cópia, o aluguel e a utilização de cópias de programas de computadorfeitassem a devidaautorização do titular dos direitosautorais.
Cada vez mais, fabricantes de software, bem como seus clientes e concorrentes, se encontram envolvidos em sérios debates e litígios acerca do uso não autorizado ou inapropriado de seus produtos, o que leva a pesadas multas e indenizações. O pior disso tudo é que na grande maioria das vezes, esse problema se inicia de maneira não intencional, o que não ameniza em nada o fato do uso irregular.
Toda vez que um software é adquirido, cabe a quem adquiriu entender o modelo correto de utilização, nos mais diferentes usos e ambientes. O mesmo software pode ter um modelo de comercialização para utilização em produção, outro diferente em ambiente de desenvolvimento, outro para homologação e testes e outro ainda para os casos de disaster recovery. Essas informações devem estar explicitas no contrato de licenciamento e cabe a você zelar pelo uso apropriado. É preciso atentar para o fato de que mesmo quando você não assina um contrato de licenciamento, no momento de sua instalação, você aceita tácitamente os termos desse licenciamento, assinando e aderindo a esse contrato e seus direitos e obrigações, e por muitas vezes se tornando inadevertidamente um Pirata Digital.
A pirataria intencional, incluindo a de software, é crime, e consiste no ato de reproduzir ilegalmente um programa de computador, sem a autorização expressa do titular da obra e, consequentemente, sem a devida licença de uso. Segundo a Lei 7.646/87, a violação de direitos autorais de programas de computador é punível com pena de detenção de 6 meses a 2 anos e multa, além de ser passível de ação cível indenizatória.
Infelizmente, mais de 50% de todo software em uso no Brasil é pirata ou está licenciado inadequadamente. A chamada Pirataria Corporativa, acontece quando se reproduzem softwares pelos empregados, para uso nas empresas, sem a aquisição das respectivas Licenças de Uso, o que causa para as empresas grandes prejuizos além de danos à sua imagem e à sua Governança Corporativa. Segundo informações do site da Associação Brasileira de Software (ABES), as multas para uso intencional e indevido de software pode chegar a até 3000 vezes do seu valor original.
As grandes fabricantes de software criaram departamentos para verificação de licenças, que tem por objetivo auxiliar seus clientes a validarem seus ambientes e se certificarem que estão em conformidade com as práticas e modelos de uso adequados ao licenciamento contratado. A melhor maneira de se evitar esses problemas é promover verificações regulares do seu inventário de software, implementar políticas rígidas de controle e, principalmente, garantir a educação e concientização dos seus colobaradores.Marco Leone Fernandes
Existeumamáxima em administraçãoqueensinanãoserpossívelgerenciar o quenão se podemedir. O desempenho de váriosprofissionais se baseia em elementosmensuráveiscomometasestabelecidas e resultadosalcançados, masexisteumaoutrasérie de fatoresimportantesnaavaliação de um colaboradorquesão de análisesubjetiva, contudonãomenosimportantes, taiscomo: boa comunicação, integridade, capacidade de influência, autoconfiança, capacidade de trabalhar em equipe, visãosistêmica e o seupodertransformador.
A grande dificuldade em avaliar esses fatores subjetivos pode ser minimizada pela avaliação em 360°, onde todas as pessoas que interagem profissionalmente com um indivíduo, entre eles, subordinados, colegas, superiores e clientes internos e externos, participam fornecendo sua percepção, que será comparada com uma autoavaliação e ajudará a contribuir para o desenvolvimento desse profissional na organização.
Os resultados esperados dessa avaliação incluem a identificação de oportunidades de melhorias para cada indivíduo, bem como a identificação dos pontos fortes e fracos de cada participante quanto à liderança, flexibilidade, respeito ao próximo, tomada de decisões, organização, proatividade, capacidade de inovar, de oferecer feedbacks e de persuasão, entre outros.
Essa ferramenta pode ser muito poderosa desde que bem implementada. O profissional bem preparado para essa avaliação se sentirá menos vulnerável a essa exposição ampla e deverá receber esses comentários e avaliações sobre o seu desempenho de maneira receptiva. Isso evitará a resistência natural às críticas e a incineração pública dos participantes.Avaliação 360°... Centígrados!
Um dos grandesdesafios de um vendedoréconseguirdescobrir a necessidade de seusclientes no momento de suagênese. Essacapacidadepermitiráqueele se antecipeàconcorrência e auxilie o seucliente, nessafase de cognição, a criar a imagemdasoluçãoqueeleprocura, fazendo as perguntasquedirecionem o seucliente a perceber o diferencialcompetitivodasuaofertacomo o maisrelevante.
O grandeproblemaéquenemsempre o vendedorconsegueestar no clientecerto, nahoracerta, a nãoserqueeletenhainvestido o tempo e o esforçoadequadonapreparaçãodessaprospecção. Para talobjetivo, se podefazeruso de informaçõesexternasquanto a concorrência e tendências de mercadoouinternastaiscomo base instalada e segmentação, contudo, existeumafontemuitopoderosaaindapoucoutilizada: as informaçõesfinanceiras do seucliente.
Quais são então as estórias que os números nos contam e por que elas são importantes?
Não existe mais nenhum tipo de investimento, feito por grandes empresas, que não passe por uma avaliação financeira minuciosa, as prioridades são determinadas pelo retorno que esse investimento trará e em quanto tempo o próprio investimento se paga. Saber de quem comprar, o que comprar, o momento ideal, como pagar e quando pagar, também é fundamental nesse sentido.
Muito mais fácil será a aprovação do seu projeto por seu cliente se ele estiver motivado por um evento financeiro necessário e que, além disso, ajude a aumentar a receita, melhorar a utilização dos ativos, aumentar a margem e gerar um fluxo de caixa positivo.
Segue uma lista desses principais eventos que justificarão a necessidade do seu projeto:
1.Mudanças estruturais: reestruturações, consolidações e grandes mudanças organizacionais normalmente são seguidas de momentos com ênfase em otimização de recursos e corte de custos;
2.Mudanças de pessoal: nova liderança, aumento ou diminuição abrupta de pessoal, centralização ou descentralização de recursos de TI geralmente justificam mudanças nos níveis de diretoria/gerência, consolidação de ativos de TI, reavaliação de investimentos;
3.Mudanças de local: expansão geográfica, reconfiguração de pessoal favorece terceirizações, oportunidades para novos provedores de serviços e investimentos em segurança e controle;
4.Mudanças no perfil de investimento: grandes variações de Capex e grandes processos de aquisição. Crescimento de Capex aumentará a pressão por financiamento no futuro, reduções significativas de Capex podem sinalizar problemas de caixa. Interromper ou iniciar grandes aquisições podem indicar mudanças de planos;
5.Mudanças de políticas internas, marcos regulatórios e de legislação ocasionarão maiores preocupações com confidencialidade, segurança da informação, processos mais complexos de aprovação e adaptação dos recursos existentes nessas mudanças, updates e upgrades;
6.Mudanças de estratégia ocasionam novos objetivos, alterações de modelo de go-to-market e novas segmentações, direcionam mudanças de precificação, criações de novos produtos e investimentos em marketing e publicidade.
Essas são somente algumas estórias que o balanço e os relatórios financeiros dos seus clientes poderão contar a você, sempre levando em consideração que seu cliente precisa perceber um valor maior no que ele receberá de você, do que o preço do seu produto e serviço.
Nesses primeirosanos do século 21, as empresasperceberam o grandedesafio de enfrentarproblemasinéditos, com técnicas e teoriasinadequadasparaesse novo cenário.
O mundo está globalizado e menor. A mobilidade, o fenômeno das redes socias e da convergência digital, fazem com que a velocidade das mudanças aumente progressivamente. Para acompanhar toda essa evolução, as empresas precisam adaptar rapidamente seus modelos de negócios, visando permancerem competitivas e serem capazes de capturar todo esse novo valor gerado, antes que os concorrentes o façam. Se antes se conhecia bem cada mercado e seus protagonistas, hoje se compete em cada pedaço da cadeia de valor, muitas vezes com mais de um concorrente, gerando uma espécie de hiperconcorrência, fortalecida também pela desconcentração dos negócios das mãos de grandes grupos que dominavam esses mercados por meio de monopólio e domínio tecnológico, na maioria das vezes.
Os maiores ativos de uma empresa são as pessoas certas, devidamente capacitadas e com oportunidades para desempenhar o seu papel e ousar sem medo de errar. Fazer rápido e fazer certo será fundamental paraenfrentar esses novos tempos. Gerir e aplicar todo esse conhecimento sempre foi uma vantagem competitiva, mas não é mais suficiente para garantir essa vantagem por muito tempo. O verdadeiro diferencial competitivo vem da capacidade de continuar gerando conhecimento ininterruptamente, a cada novo desafio, uma nova solução, e esse diferencial será garantido pelo processo contínuo de inovação.
Inovar não se trata apenas de novas ideias, e muito menos da genialidade de um único inventor. Hoje, os múltiplos canais de comunicação permitem capturar a sabedoria das multidões, processos que envolvem a colaboração, dividem a propriedade intelectual de um produto com o próprio cliente, permitindo a customização em massa.
Fundamentalmente, o grandedesafio está na viabilidade econômica da inovação. De nada adianta uma grande ideia se ela não for passível de ser implementada em escala comercial ou se for somente uma solução a procura de um problema.
As empresaslevarãoaindaalgum tempo para se adaptarem a esse novo momento, e será precisotermuitaflexibilidadepara garantir a implementaçãodessas mudanças sem prejuízo do atualmodelo de negócios, somente por meio da meritocracia. Alinhando esses objetivosàremuneração dos talentos e com programas de estímulo a inovação, qualquer empresa poderá se beneficiar da geraçãocontínua de conhecimento.O DESAFIO DA INOVAÇÃO
Hoje tive a chance de assistir, junto com vários colegas de trabalho, a um filme sensacional para quem gosta de vendas e de gestão. “Sucesso a qualquer preço” - título dado no Brasil - além de ter um elenco de primeira, possui vários elementos inerentes ao selvagem ambiente comercial, do mundo das metas e das vendas espetaculares. Não há como não se identificar com um ou vários personangens em diferentes momentos da sua carreira, ou ainda, ter certeza que aquele personagem foi inspirado em alguém que você conhece muito bem. Muito já se falou sobre essa peça/filme, não é essa a minha intenção, mas me serviu de inspiração para discutir um pouco mais esse tema.
A longa jornada entre a prospecção e o fechamento, segue um processo muito conhecido e por muitas vezes pouco executado. A venda na lábia, no talento, como se dizia, é privilégio de poucos, e quanto mais complexa a venda, maior a chance de problemas no futuro. Não tem mágica! Seguem algumas dicas que podem ajudar a melhorar as suas vendas:
1- Comece definindo um território, uma lista de potenciais clientes adequados para a sua oferta, delimite uma região onde você seja capaz de atender, e se precisar de uma rota alternativa para chegar ao seu cliente, estruture um canal de vendas, selecionando e capacitando os parceiros adequados. Lembre-se, seu cliente de verdade não é exatamente a empresa, mas o profissional/departamento que precisa do seu produto, seja a área de TI, de Compras ou o diretor de RH.
2- Você e a sua eqipe precisam estar capacitados, tanto em processos de vendas e negociação quanto no seu portfólio de produtos e serviços. Ninguém tem tempo a perder com profissionais despreparados.
3- Coloque seu bloco na rua! Ações de Marketing/PR são fundamentais para reforçar a sua marca, para identificar prospects, para gerar e controlar leads, para divulgar casos de sucessos e números de aumento de receita, redução de custos e retorno sobre investimentos. É a hora de construir um belo funil de vendas, pois infelizmente para cada dez negócios potenciais a média de fechamento do mercado é inferior a 20%. Imagine qual fábrica suportaria uma perda de 80%! É aqui que você recupera o que investiu em capacitação da sua equipe.
4- Investigue e identifique qual é o problema/necessidade do seu cliente - vender é a sua necessidade. A dele não é comprar o seu produto - analise se você realmente pode ajudá-lo, senão, volte em outra oportunidade, perca a venda e ganhe credibilidade junto ao cliente, no futuro você irá precisar dela.
5- Se seu produto/serviço atende à necessidade de seu cliente, essa é a hora de provar. Use referências, casos de sucesso, demonstrações, amostras e em último caso faça uma prova de conceito. Em qualquer dos casos, verifique antes se o cliente tem orçamento para essa compra e se você está vendendo para quem pode comprar, se você foi capaz de identificar todos os envolvidos no processo de decisão e, principalmente, se existe o compromisso do cliente em fechar o negócio caso vocë consiga demonstrar que possui o produto certo para ele.
6- Se você seguiu todos esses passos até aqui, o fechamento deveria ser uma etapa natural desse processo, sem maiores problemas, caso contrário ou se você estiver lidando com um comprador profissional, seus conhecimentos em negociação e a credibilidade e o compromisso que você construiu durante toda a sua relação com esse cliente, irão ajudá-lo a fechar o negócio pelo valor justo, sem precisar dar descontos desnecessários que não te ajudarão em nada.
7- Seja paciente, confie no seu produto e serviço, não aceite a pressão desmedida por concessões, acredite no seu taco e faça um negócio justo, bom para as duas empresas.
8- A venda não termina aqui, está apenas começando e a sua relação com o seu cliente deverá ser de longo prazo. Se for bom para todos, vocês irão fazer negócios pelos próximos 10 ou 15 anos. Quanto vale esse cliente para a sua empresa? E quanto vale um bom fornecedor para o seu cliente?
9- Os fechamentos são urgentes e têm maior prioridade, as prospecções irão garantir o futuro próximo, e qualquer assunto legítimo por parte do seu cliente é urgente e importante.
10- Venda é compromisso, e como dizia um antigo mestre, “Compromisso se assina com sangue!”. Dramático mas muito didático e autoexplicativo.
Gestão
Uma Carreira de Sucesso
Marco Leone Fernandes
Publicado em 04/10/2011 às 14:51
Um dos grandes desafios para um gerente é lidar com um momento bem específico da carreira de um colaborador: o difícil começo – seu início.
O jovem talento, recém-formado, tem a legítima expectativa de atingir todas as suas aspirações profissionais no menor tempo possível e assim alcançar fama, fortuna e realização profissional.
Estabelecer um plano de carreira é fundamental e ele deve começar pela definição de um sonho, um objetivo maior, que seja capaz de estimulá-lo diariamente, que garanta auto-motivação e que traga realização pessoal.
Para perseguir esse sonho será necessário um conjunto de características que possibilitarão o desempenho ideal para atingir os objetivos de longo e curto prazo. Essas habilidades, competências e, principalmente, a atitude, farão toda a diferença.
Dependendo da área de atuação, uma carreira poderá durar entre 30 e 40 anos. Dessa forma, revisões periódicas desse plano serão fundamentais para avaliar o progresso e corrigir algumas rotas em direção a esse sonho.
Obviamente, o projeto deverá prever paradas estratégicas para capacitação. Desenvolver as habilidades será a garantia de continuar competitivo e com possibilidades de manter o projeto sob controle.
Profissionais com vocação para liderança precisarão exercê-la adequadamente, auxiliando na definição de estratégias, planos de ação, planos de negócios, ferramentas para gerenciamento de tempo e de mentoring/coaching. Profissionais altamente especializados, mas sem perfil gerencial, devem buscar o planejamento de carreira em Y, o que possibilitará o desenvolvimento paralelo das capacidades técnicas e de liderança.
A grande vantagem de construir uma carreira com base em um sonho, um projeto de vida, é aliar o prazer à disciplina, afinal, é disso que você precisa para realizar as tarefas que não gosta - as que você gosta de realizar, você faria até de graça!
“Siga a sua vocação e não precisará trabalhar um dia sequer em sua vida!”.
Saiu no Financial Times que vários executivos brasileiros expatriados (eu os chamo de exilados econômicos), estão retornando, especialmente em virtude do atual cenário de crise mundial. Apesar de ser ainda um efeito colateral da crise de 2008, testemunhamos agora a Europa sofrendo mais agudamente os problemas que os EUA ainda não superaram.
Finalmente, os países emergentes garantirão boa parte do crescimento mundial esse ano, os festejados BRICS (Brasil, Rússia, Índia, China e South Africa) experimentarão oportunidades de desenvolvimento e geração de riqueza que, se bem aproveitadas, poderão mudar o destino de uma geração, que nos últimos 40 anos enfrentou vários períodos de recessão e instabilidade.
O Brasil se beneficia de vários elementos que facilitam o nosso destaque nesse grupo: somos uma democracia pacificamente estabelecida, temos estabilidade política, econômica e social, temos o tamanho, a localização geográfica e o potencial para nos tornarmos uma grande potência, além de sermos um país tropical, abençoado por Deus e bonito por natureza...
O grande desafio das inúmeras empresas multinacionais que seguem investindo em grande escala no nosso país é entender o tal “jeitinho brasileiro”, nossa cultura, nossos costumes, nossa língua e nossa gente. Sempre fomos uma armadilha para os incautos que nos enxergam como um balneário ou para quem nos leva a sério demais e por vezes confunde a nossa informalidade com falta de profissionalismo. Ainda bem que não perdemos a capacidade de tratar de assuntos sérios com o nosso bom humor característico.
O executivo que teve oportunidade de desenvolver uma carreira internacional de sucesso, volta com uma grande vantagem perante aos outros disponíveis no mercado de trabalho. Ele conhece o melhor e o pior desses dois mundos e está pronto para começar a produzir bons resultados em muito pouco tempo. O fato de ser brasileiro, o que já foi um desafio a ser superado anteriormente, hoje se tornou um diferencial competitivo, sinal dos tempos...
O melhor disso tudo é que esses profissionais, além de se beneficiarem financeiramente da nossa economia, poderão optar por ajudar as multinacionais brasileiras nesse momento de expansão, o que potencializará ainda mais essa oportunidade.
De qualquer modo, não devemos esquecer que esse colega que retorna a casa não é o mesmo que imigrou no passado e precisa de quase os mesmos cuidados que temos com os nossos colaboradores que recebemos do exterior. Somos responsáveis por sua readaptação, devemos auxiliar a sua família - que por muitas vezes não é formada por brasileiros - a viver bem e desfrutar dos benefícios dessa nova terra, pois isso será, com absoluta certeza, um fator crítico para o sucesso profissional desse executivo nessa nova empreitada.
Que esse período de prosperidade seja eterno enquanto dure, e tomara que dure muito...
Um grande especialista em Recursos Humanos me explicou que – “Quando um funcionário deixa uma empresa, sua alma já saiu de lá algum tempo antes”.
Todo relacionamento profissional irá terminar mais cedo ou mais tarde e os motivos serão os mais variados, contudo, saber identificar esses sinais antecipadamente podem ajudar você e sua empresa a evitar que essa experiência se torne ainda mais complicada ou até mesmo traumática.
As portas de entrada em uma boa empresa estão cada vez menores com a grande oferta de profissionais qualificados no mercado de trabalho. As melhores vagas seguem um ritual de seleção longo e cada vez mais específico e, com isso, busca-se garantir que o profissional contratado possuirá as capacidades e habilidades necessárias para a função e dessa maneira projetar uma duradoura e bem sucedida carreira. Na grande maioria das vezes, com a evolução das ferramentas de análise psicológica e comportamental, esse recrutamento quase sempre encontrará o melhor recurso disponível no mercado, dentro do orçamento disponível para a vaga.
O grande problema é que as empresas e as pessoas mudam constantemente e aquele emprego dos sonhos, de uma hora para outra, pode se tornar um pesadelo e o talento promissor ou o gerente modelo, simplesmente, se torna caro e desnecessário. Normalmente uma atitude flexível e positiva em relação as mudanças determinam uma carreira profissional mais estável e longa. O equilíbrio emocional em relação as pressões por resultados, assim como conseguir manter a calma em momentos de instabilidade, é uma receita simples e eficiente, que irá prolongar a sua satisfação no trabalho.
Quais são esses sinais que indicam que, provavelmente, chegou a hora de considerar uma nova oportunidade de trabalho?
Por parte do empregador: resultado da avaliação de desempenho abaixo da expectativa, ausência de premiações e/ou aumentos espontâneos, aumento significativo de supervisão do seu trabalho, redução de equipe ou de escopo e volume de trabalho, ausência de convites para participação em projetos novos ou estratégicos.
Por parte do funcionário: perda significativa de desempenho/produtividade, grande irritabilidade, tristeza recorrente, falta de interesse por novos projetos, procrastinação, consultas frequentes a sites de empregos, atritos sem motivos e constantes com colegas e gerentes.
Aos primeiros sinais de desgaste na sua relação com a sua empresa, vale uma conversa franca com o seu gerente de RH e uma reavaliação quanto as suas expectativas em relação à sua carreira. Se questionar sobre o que você gostaria de fazer profissionalmente daqui a 5 anos, se você têm perfil executivo ou empreendedor e que tipo de capacitação poderia colaborar para melhorar o seu perfil profissional.
Independentemente do momento que você está vivendo profissionalmente, é fundamental ter sempre em mente qual é o seu plano B, pois nunca se sabe quando será a sua hora de se despedir dos seus colegas de trabalho em busca de “Novos Desafios”.
Gestão
A Rádio Corredor
Marco Leone Fernandes
Publicado em 05/07/2011 às 11:05
Todo administrador possui uma rotina complicada. É comum vê-lo tomar várias decisões e resolver uma série de problemas difíceis em um curto espaço de tempo, mas, por vezes, ele se depara com um problema que não tem solução em curto prazo: a falha na comunicação entre a sua empresa e seus colaboradores. Podemos afirmar que esse é um dos grandes desafios atuais para a maioria das empresas.
Em virtude do grande volume de informação recebido pelas pessoas todos os dias por meio dos mais diferentes canais de comunicação e a velocidade com que ocorrem as mudanças em uma organização, o fato de se começar a fazer suposições sobre as próximas mudanças e seus impactos é muito natural.
Isso por si só não é um grande problema, visto que é inerente a natureza do ser humano desejar prever o futuro, contudo, as decisões precipitadas por uma falsa premissa, podem ser um desastre para empresa e para os funcionários. Seguramente é inevitável que se comente sobre assuntos recorrentes, tais como as movimentações de pessoas (transferências, promoções e demissões) ou reajustes de salário (dissídio), mas a velha e conhecida “fofoca”, merece ser combatida.
Quase sempre, o comportamento de alguns executivos que não respeitam os códigos de conduta e confidencialidade da empresa é o prato preferido dos “fofoqueiros” de plantão. Decisões discutidas em fórum privado com outros executivos ou o mau comportamento ético ou moral de um funcionário serão sempre alvo da curiosidade alheia.
Naturalmente, o exercício de analisar os fatos que ocorrem no cotidiano de uma organização é uma maneira saudável de análise do ambiente de trabalho e pode servir de referência e de guia para os menos informados, criando um canal de comunicação corporativo muito eficiente.
O maior problema está na distorção desse comportamento de compartilhar as mensagens ou noticias e começar a interferir na vida e no dia-a-dia das empresas de maneira negativa, criando a já famosa “Rádio Corredor”.
Esse mal não tem cura, mas um bom remédio para amenizar os efeitos colaterais da “Radio Corredor”, é a comunicação oficial, distribuída regularmente de maneira clara e objetiva.
Criar newsletters semanais, promover reuniões regulares entre os colaboradores e os principais executivos de cada departamento, ou ainda, adotar soluções simples como um quadro de avisos - certificando-se que essa notícia está chegando para todos os destinatários- ajudará muito a erradicar essa cultura da meia-informação.
Dizem que todo boato tem um pouco de verdade e é dessa simples “fumaça da verdade”, que ele se alimenta. Somente a informação completa, definitiva, explicada na perspectiva do seu público alvo, garantirá que as informações de coxia sejam totalmente irrelevantes, acabando com a fama de “vidente corporativo” do fofoqueiro.
Gestão
A matrix nas organizações globais
Marco Leone Fernandes
Publicado em 06/06/2011 às 11:51
Cada vez mais, empresas globais aproveitam as sinergias de novos mercados para reduzirem os riscos encontrados em mercados estáveis e com baixo prognóstico de crescimento em curto prazo.
Um dos efeitos colaterais dessa globalização das grandes multinacionais é a replicação de estruturas organizacionais complexas, mesmo quando operam em mercados emergentes ou como startups.
Um modelo que vem se tornando muito popular é o de gerenciamento matricial, aonde a liderança regional é complementada por uma liderança especialista, que contribui com o compartilhamento de melhores práticas e do direcionamento estratégico corporativo para produtos e serviços.
Um dos grandes riscos desse modelo está no conflito da liderança funcional e regional, que pode trazer perda de produtividade ou ainda uma grande dificuldade no estabelecimento de prioridades e do senso de urgência e de importância.
No outro lado da mesma moeda, um dos maiores benefícios desse modelo é a flexibilidade para utilização de membros de diversas equipes em projetos distintos, criando verdadeiros times virtuais, sem a rigidez do modelo hierárquico tradicional. A orientação específica para o projeto/departamento cria uma maior especialização e garante maior foco nos resultados. Esse modelo é muito apreciado pelos jovens talentos das empresas, que preferem estar orientados a objetivos comuns e específicos, e menos encapsulados em modelos hierárquicos mais rígidos.
A garantia do sucesso na implantação deste modelo é estabelecer canais eficientes de comunicação que permitam o alinhamento e a transparência na gestão remota dessas equipes, bem como uma sincronia entre os gerentes quanto às decisões e critérios de avaliação de desempenho e remuneração.
Aspectos culturais de cada região podem afetar negativamente esse modelo, pois para um funcionário ineficiente, é bem melhor se reportar para um chefe que está a dez mil milhas de distância do que para alguém que está indesejavelmente na sala ao lado. Nessa hora, a falta de integração e coordenação entre as lideranças pode criar um ambiente propício para ineficiência e baixa produtividade.
Bem conduzido, o modelo matricial é muito eficaz, pois alinha os objetivos locais a estratégia global, se favorecendo dos exemplos de sucesso da organização. Mal conduzido, corre-se o risco de gerar uma ambiguidade de comando ou omissão de gestão, o que em ambos os casos trará péssimos resultados para a organização e para o grupo. Nesse caso vale o dito popular: “Cachorro que tem dois donos, acaba morrendo de fome!”.
Mudanças organizacionais
Marco Leone Fernandes
Publicado em 02/05/2011 às 10:00
Somos parte de um mercado cada vez mais globalizado, onde a busca por qualidade e desempenho é um mantra em cada organização e vem sendo assim já há algum tempo.
A nova ordem mundial, o advento das redes sociais, o 11 de setembro, entre outros eventos significativos, vêm impondo mudanças importantes na vida pessoal e profissional de cada um de nós.
As empresas, para se manterem no mercado e conquistarem espaços deixados por outras empresas concorrentes, promovem mudanças regulares visando melhorias na eficiência e na eficácia operacional, sejam elas motivadas pelo lançamento de um novo produto, pela mudança do modelo de negócios, por pressões do mercado tanto de funcionários como clientes e fornecedores.
Mas como é difícil mudar... Mesmo que seja para melhor!
O ser humano é naturalmente resistente a mudanças e esse sentimento pode muitas vezes paralisar um bom funcionário ou simplesmente acarretar conflitos desnecessários em uma organização.
É bastante razoável que um indivíduo se sinta inseguro em um momento de mudança, principalmente por desconhecer todos os elementos envolvidos nesse processo.
Em casos mais extremos, além de não aceitar a mudança, o indivíduo pode até se manifestar contra ela, o que muitas vezes pode encerrar precocemente uma potencial carreira de sucesso se for motivado por uma reação emocional muito exagerada, antiética, ilegal ou considerada pouco profissional - como um boicote aos novos processos, calúnia, difamação, ou até a sabotagem a um novo e sofisticado equipamento.
Mudanças organizacionais são geralmente bem planejadas, totalmente controladas e irreversíveis. Nesta hora o mais importante é manter a calma e tentar compreender, em amplo aspecto, tudo o que está acontecendo. Independentemente do seu papel em uma mudança (ativo – você decidiu a mudança, ou passivo – você será impactado por uma mudança), o mais importante será o seu comportamento. Definitivamente não é o melhor momento para atitudes precipitadas, a emoção e o medo podem até serem ótimos conselheiros, mas são certamente péssimos companheiros.
A melhor atitude em um processo de mudança é investir sua energia ajudando a empresa a se adaptar o mais rápido possível ao novo modelo. No lugar de ser resistente a mudanças, seja um verdadeiro agente da mudança, possibilitando que outros tenham em você um exemplo positivo e um condutor lúcido para o novo caminho.
A única certeza que temos na vida é a mudança; a transformação é a garantia que, como dizia o poeta, nada do que foi será, de novo, do jeito que já foi um dia... Que venha o nov
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O executivo Marco Leone foi promovido a country manager da Borland no Brasil, empresa da Micro Focus, especializada em desenvolvimento de ferramentas de gerenciamento de aplicativos. Ele foi responsável pelo começo da operação da empresa no Brasil em 2009, depois de sua aquisição e da unidade de ferramentas de qualidade da Compuware.
Mais tarde, Leone ficou encarregado da unidade de negócios de modernização para a América Latina da Borland e agora assume toda a operação da Micro Focus e Borland no Brasil. “Depois do processo de integração, vivemos agora um momento de expansão no País”, adianta o executivo.
Com 22 anos de experiência no mercado de TI, anteriormente, Marco Leone foi sócio da SaleSolution, consultoria brasileira especializada em desenvolvimento de vendas, e gerente geral da CA Brasil, empresa na qual trabalhou por 11 anos.
Marco Leone é formado em Administração de Empresas com MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), e participou de vários cursos no Insead, Wharton business school e Harvard Business School.
17/05/2011Leia o texto na íntegra Imprima Enviar por e-mail
Qual é o risco de não investir em Segurança da Informação?
Hoje é fundamental para as empresas que elas possuam múltiplos pontos de contato com seus clientes, parceiros e fornecedores. Há, entretanto, que se ter como norte uma verdadeira bússola a guiar a sua estratégia, a segurança no trato dessas informações. Segurança da Informação está relacionada à proteção de uma informação, que pode ser de uso restrito ou liberado ao público para consulta. As principais características inerentes a segurança de uma informação são: a sua autenticidade - que garante que uma informação é oriunda das fontes anunciadas; a sua disponibilidade - para os usuários autorizados; a sua integridade - quanto as suas características originais e a sua confidencialidade - que limita o acesso a informação somente a usuários autorizados.
Com o advento das redes sociais e dos sites de relacionamento, aumentou significativamente o risco de vazamento de dados corporativos confidenciais, que podem perder a sua confidencialidade em escala global em poucos minutos e de maneira irreversível. É fato que as grandes corporações estão investindo cada vez mais na implementação de políticas e mecanismos de segurança da informação, principalmente visando proteger os seus dados estruturados (planilhas, emails, apresentações e documentos) e evitar o roubo de propriedade intelectual.
Sabe-se que as empresas menores possuem recursos muito limitados para esses investimentos, contudo, o risco de não investir nada, pode causar grandes prejuízos a sua empresa, e não tão somente pelas ameaças diretas. É possível que sua empresa possa ser identificada como o elo fraco na segurança de uma grande corporação na sua cadeia de valor (cliente, parceiro ou fornecedor) o que acarretará na sua substituição por outro menos vulnerável... Parece incrível, mas muitas empresas sequer possuem proteção as suas redes sem fio ou um antivírus.
Uma alternativa interessante é o modelo de utilização de software e aplicações como serviço. Nesses casos todo o custo com a infraestrutura e segurança fica por conta do provedor, todavia, é fundamental escolher um provedor adequado e de grande porte, que possua políticas de segurança bem implementadas.
A segurança da informação está apoiada no tripé: pessoas, processos e ferramentas. Não é possível definir uma boa política de segurança da informação sem o conhecimento prévio e detalhado do processo em que as informações estão contidas, onde ela se origina, para quem ela é distribuída, como ela é armazenada, quem tem acesso a ela, por quanto tempo e por qual motivo. Mesmo tendo todos os processos definidos e revisados, todas as pessoas capacitadas sobre as melhores práticas de segurança, somente com o uso de ferramentas específicas para: gestão de identidade, criptografia, controle de acesso (firewall, tokens, dispositivos biométricos), antivírus e anti-spyware, é que se poderá garantir efetivamente uma proteção mínima adequada para a sua empresa.
Gestão As Empresas Virtuais e seus Clientes Globais
Marco Leone Fernandes Publicado em 10/03/2011 às 11:49
O mundo é virtual! Tive certeza disso há poucos minutos, quando recebi os meus cartões de visita em um envelope enviado da Inglaterra...
Antes que você critique ferozmente esse “modelo de ineficiência”, te convido a analisar alguns aspectos do nosso ambiente de mercado atual e quando essas atitudes passam a fazer sentido.
Até bem pouco tempo, a maior preocupação de quem abria uma empresa de prestação de serviços era ter um grande escritório, com espaço suficiente para receber os seus clientes, em lugar de fácil acesso e com estacionamento. Desconheço nos dias de hoje, qualquer empresa de sucesso que não se preocupe mais com os seus canais de comunicação com a sua cadeia de valor (clientes, fornecedores, funcionários e parceiros), do que com o lindo e confortável escritório que nunca será visitado por seus cinco mais importantes clientes - esses fatalmente serão visitados por você - especialmente levando-se em conta que seu website e seu SAC recebem visitas de quase todos os seus atuais e potenciais clientes, várias vezes ao dia...
As grandes empresas descobriram que não precisam replicar totalmente seus ambientes de negócios (backoffice) para garantir o sucesso de suas operações locais e, ainda mais, em virtude de existirem oportunidades semelhantes em diversos locais diferentes, já é muito comum que uma empresa possua várias matrizes operacionais funcionando como uma grande empresa virtual, ou seja, o jurídico centralizado em New York, o call center em Belfast e toda área de facilities em Londres, e isso tudo funcionar melhor e mais barato, por incrível que pareça. Sabemos que para isso funcionar bem, é fundamental uma estrutura mínima local e eficientes ferramentas de controle e comunicação.
Analisando outro ponto bastante relevante atualmente, a TI era outro fator que obrigava uma empresa a estabelecer um ambiente físico, totalmente seguro e adequado para receber os grandes computadores e suas parafernálias. Qual empresa nos dias de hoje, grande ou pequena, já não foi tocada pelas tecnologias de máquinas virtuais e computação nas nuvens? Se a sua resposta foi: ‘a minha’, é uma grande oportunidade para se informar sobre o assunto! O que era uma grande novidade e um diferencial competitivo até bem pouco tempo, somente irá penalizar aos que não investiram seu tempo e recursos nesse assunto ainda.
Toda essa revolução vem mudando a maneira das empresas fazerem negócios, seus clientes também estão em qualquer lugar do mundo, as cadeias logísticas estão cada vez mais eficientes e com custos altamente competitivos, as redes sociais potencializaram fenômenos como “tuangou”- grupos de compras coletivas - que capturam todo o valor de uma economia de escala, qualquer empresa pode fazer agora “estoque de clientes” e monitorar as suas opiniões e expectativas online e de maneira não invasiva.
Caso você ainda não saiba, cerca de 40% dos usuários de uma das redes sociais mais famosas, o Facebook, joga algum game social como Farmville ou Mafia Wars, formando um mercado anual de “produtos virtuais” de US$ 1,6 bilhões em bens e serviços vendidos dentro do jogo, como um trator de US$ 20 no Farmville, da Zynga, ou os US$ 224 por mil pontos de experiência no Mafia Wars.
Não será necessário você desmontar a sua empresa e vender todos os seus ativos, mas um exercício interessante seria tentar desconstruí-la e remontá-la em um modelo ou modelos diferentes, aproveitando todas as oportunidades que esse novo ambiente de negócios global e virtual te oferece, e ampliar as suas ofertas de uma maneira mais segura e eficiente.
Aproveite, pois sonhar não custa nada, por enquanto...
Marco Leone Fernandes Publicado em 02/02/2011 às 00:00
Realmente é inevitável que os meses de verão não sejam os melhores meses para os negócios, principalmente quando se trata de um país tropical como o nosso. Obviamente, não estamos incluindo aqui aquelas empresas que dependem da sazonalidade e que podem ter, nesse período, seu melhor momento do ano. Falamos da grande maioria de empresas pequenas e médias que dependem de vender seus produtos e serviços em um modelo de business to business.
Alguns fatores são bem relevantes para observarmos esse fenômeno do verão no Brasil. Em primeiro lugar, as principais decisões de negócios para esse ano já foram tomadas. O que se busca é a execução dos processos que já tem orçamento aprovado onde fatalmente, novos projetos devem ficar para o orçamento do ano que vem. Em segundo lugar, a busca para atingir os resultados, muitas vezes, acaba pressionando os gestores a reduzirem custos e cancelarem projetos já aprovados, o que pode ser uma surpresa muito desagradável e difícil de corrigir. Em terceiro lugar, ocorre um desaceleramento natural em função do fim de ano e das festas de Natal e Ano Novo. Tudo bem previsível, mas que continua pegando muita gente de surpresa, todos os anos...
Outro fato relevante é que as férias escolares acontecem em Janeiro e os tomadores de decisão resolvem desfrutar o merecido descanso ao lado de suas famílias, o que nos deixa muitas vezes pressionados a resolver tudo o que for possível até o fim de novembro. Isso pode representar para seu cliente um sinal de que a temporada de descontos e promoções está aberta e se você não estiver preparado para isso...
No país do Carnaval, temos ainda outro problema. Como esse é um feriado móvel, muitas vezes acaba interferindo em toda a rotina do inicio do ano e corre o risco de algumas decisões importantes - como à aprovação do novo orçamento ou mudanças de quadro de gerentes - acabarem ficando para depois dos festejos do Rei Momo.
A melhor parte de isso tudo é que ela se repete mais ou menos da mesma maneira todos os anos. Desta forma, não podemos aceitar nada disso como desculpa para um mau resultado, serve no máximo como uma constatação de falta de planejamento.
Para evitar esses dissabores, sugiro que você acompanhe o ritmo dos seus principais clientes e use essas informações a seu favor, estabelecendo os compromissos necessários e ajudando-o a se organizar de forma que nada disso atrapalhe os seus objetivos e os deles. É também uma excelente oportunidade para que você prepare sua tropa de elite para o próximo ano, investindo principalmente em capacitação e nas análises de portfólio de produtos e clientes. Planeje já, execute corretamente e o mais rápido possível. Ou vai ficar aí parado “se guardando para quando o Carnaval chegar”?
Promoção ou Comunicação? Marco Leone Fernandes Atualizado em 05/10/2010
Muitas vezes, a imprevisibilidade do mercado nos coloca em diferentes situações. Às vezes, nos preparamos de forma conservadora e quando o mercado reage positivamente, não temos como atendê-lo. Falta gente qualificada, falta matéria-prima e apesar do cliente aceitar pagar qualquer preço, não temos como vender. Outras vezes, esperamos otimistas, pela explosão das vendas de um determinado item e um novo concorrente ou outro problema, nos deixa com um estoque muito acima do planejado.
Como ajustar tudo isso antes que o ano termine? Para cada mal há pelo menos um remédio.
Nem sempre é fácil reagir ao aquecimento do mercado e ao crescimento da economia. É nessa hora que muitas empresas têm a oportunidade de conquistar um novo lugar no mercado, principalmente se ela for pequena e ágil.
Grandes empresas têm processos complexos de recrutamento e seleção, ao mesmo tempo em que seu processo formal de aquisição segue várias etapas e é demorado. O nome do jogo nesse momento é parceria. Você pode ser a solução de outsourcing que viabilizará os projetos do seu parceiro multinacional e, no outro lado da mesma moeda, seu portfólio de clientes ajudará a alavancar seus parceiros de menor porte, abrindo portas que eles não seriam capazes de abrirem sozinhos. Um efeito colateral positivo é a oportunidade para fusões e aquisições despertadas pela notória sinergia entre as empresas. Não é por acaso que todo fim de ano há várias promoções. A natureza empresarial é otimista e já existe um pacto entre fornecedores e consumidores para as famosas liquidações de natal. Mas será que isso realmente funciona? Como podemos melhorar a eficiência dessas ações? Nos ensina a teoria da década de 60, que os vendedores devem prestar atenção nos 4 p’s do marketing: produto, preço, praça e promoção; uma abordagem complementar dos anos 90 mais focada no cliente é a dos 4 c´s: customização (solução), custo, conveniência e comunicação.
Essa evolução nos mostra que o novo foco não é em um simples produto, mas no atendimento da necessidade específica daquele cliente ou grupo de clientes; o preço do seu produto é menos relevante se seu custo fizer parte da cadeia de suprimento do seu cliente. No mundo virtual, o “ponto/praça” foi substituído pelo seu princípio original, a conveniência, e finalmente a promoção, deixou de ser liquidação, para ser uma forma de você comunicar ao seu cliente que realmente quer que ele adquira seu produto e está disposto a oferecer-lhe uma vantagem para isso.
Essa promoção ou comunicação pode ocorrer, classicamente, de algumas formas. Para o consumidor final : amostras, cupons de desconto, pacotes, prêmios, propagandas, concursos e sorteios. Normalmente ajudam a gerar resultados de curto prazo - convém buscar empresas especialistas no assunto para não “errar a mão” e desperdiçar uma boa oportunidade. Para seus canais de distribuição: descontos, parcelamentos, comissões extras, propagandas conjuntas. Campanhas junto aos revendedores irão ajudar a estimular seu canal a vender a sua marca e aumentar a sua exposição, mas são ações de médio prazo que precisarão ser planejadas com antecedência e frequência regular.
Para o público em geral: feiras e eventos ajudam a gerar leads, estimular o consumo, reconhecer e premiar o seu consumidor fiel e motivar o seu time de vendas, apesar do ciclo ser mais longo, pode ser uma excelente opção se o seu orçamento permitir.
Crie um bom plano de marketing e comunicação, auxiliado por uma agência e assessoria de imprensa bem qualificada. Isso te ajudará a fixar a imagem do seu produto/serviço no mercado e na cabeça do seu cliente. Em casos de emergência, não despreze a idéia de fazer uma boa promoção, ainda dá tempo...
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