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terça-feira, 15 de junho de 2010

Chegou a hora desta gente bronzeada "Agregar Valor"

Colunistas | Gestão

Chegou a hora desta gente bronzeada Agregar Valor
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 07/06/2010

Só se fala em Brasil. Não só pelos ares da Copa do Mundo, onde somos eternos favoritos, mas também pelo fato de sermos uma das poucas economias no mundo que parece ter se recuperado da última crise financeira mundial.
Falando mais especificamente de TI e do mercado de software, os grandes fabricantes estão priorizando seus investimentos no Brasil, já que a zona do Euro demonstra fragilidade, nos próximos nove meses a economia Norte-Americana irá crescer menos que os últimos anos e a Ásia e Leste Europeu são mercados de gerenciamento remoto mais complexo.

O Brasil é um país de dimensões continentais e não existe maneira adequada para estes fabricantes cobrirem este vasto território, exclusivamente, de forma direta.

Outro aspecto importante é que o critério de decisão de compra de software vem mudando com o passar dos anos. O que era uma simples questão de melhor tecnologia no passado, onde se verificava somente características e funções, agora será uma decisão de negócio, onde a tecnologia será transparente quando se observa a solução final.

É nessa hora que se abre uma grande janela de oportunidade para as empresas nacionais. Estes fabricantes precisam de empresas locais, que conhecem o nosso mercado e que tem experiência com estas tecnologias para que possam agregar valor a este software que está cada dia mais “commoditizado”.

Contudo, o desafio é grande. Não se capacita uma empresa com duas conversas com o fabricante e, muitas vezes, estes não estão preparados para treinar seus parceiros adequadamente em português.

Aí vão cinco dicas para quem se habilitar a ser uma revenda, um VAR (Value Added Resseler) de sucesso de um grande fabricante de software:

1 - Antes de investir todo o seu dinheiro em uma parceria, solicite apoio do fabricante para construir junto com ele um Plano de Negócios. Estude seu mercado potencial, clientes já existentes, casos de sucesso, converse com ex-funcionários e clientes comuns. Esse plano será a sua bússola para garantir que as expectativas de ambas as partes estão corretamente estabelecidas. Isso deve ser uma longa jornada, não uma breve aventura. Se o plano for ruim, desista!

2 - É muito comum os fabricantes exigirem uma cota para suas revendas. Para tanto, exija um programa de capacitação/certificação adequado grátis, ou pelo menos com custo subsidiado. Escolha muito bem quem vai participar deste treinamento. Lembre-se isto não é um prêmio e muito menos um cala-boca para seu funcionário, é um investimento nele e na parceria.

3 - É muito salutar estudar uma cláusula que restrinja a migração de funcionários entre as empresas e as suas concorrentes durante a vigência do seu contrato de parceria. Obviamente, não se pode ferir nenhum aspecto da lei trabalhista, mas também não é justo que você seja uma fábrica de talentos para o fabricante e para a concorrência.

Mapeie o seu parceiro, identifique quais são as pessoas que servem de atalho para resolver os problemas mais comuns, se ofereça para trabalhar como um time, um recurso adicional. É isto que eles esperam de você.

4 - Seja um especialista e ganhe dinheiro, principalmente, com serviços. Ninguém quer que o software vendido para um grande cliente fique mofando na prateleira. A fabricante precisa de casos de sucesso, de boas referências. Elas serão o combustível para evitar provas de conceito e encurtar o ciclo de vendas nos próximos negócios. Outro ponto, é que as margens do fabricante estão cada vez menores, nem sempre a comissão da venda é suficiente para cobrir todo o seu investimento. O seu lucro virá da receita recorrente em serviços.

Não poderia terminar este artigo sem uma última observação. Não caia na tentação de criar um grande “sobrenome” e de colorir o seu cartão de visitas com o logo das maiores empresas de software do mundo. Nunca vi uma pequena revenda de mais de três fabricantes que fosse realmente capaz de prestar o mesmo nível de serviços para todas as soluções. Busque a excelência e a especialização.

Lembre-se, nada disso vai funcionar se todos os outros pré-requisitos não forem atendidos, ou seja, talentos técnicos felizes e estimulados, fluxo de caixa equilibrado, reputação ilibada, crédito e, principalmente, uma equipe comercial capaz e bem treinada. Aí é só correr para o abraço e levantar a taça!

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