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sexta-feira, 18 de março de 2011

As Empresas Virtuais e seus Clientes Globais

Gestão
As Empresas Virtuais e seus Clientes Globais

Marco Leone Fernandes
Publicado em 10/03/2011 às 11:49

O mundo é virtual! Tive certeza disso há poucos minutos, quando recebi os meus cartões de visita em um envelope enviado da Inglaterra...

Antes que você critique ferozmente esse “modelo de ineficiência”, te convido a analisar alguns aspectos do nosso ambiente de mercado atual e quando essas atitudes passam a fazer sentido.

Até bem pouco tempo, a maior preocupação de quem abria uma empresa de prestação de serviços era ter um grande escritório, com espaço suficiente para receber os seus clientes, em lugar de fácil acesso e com estacionamento. Desconheço nos dias de hoje, qualquer empresa de sucesso que não se preocupe mais com os seus canais de comunicação com a sua cadeia de valor (clientes, fornecedores, funcionários e parceiros), do que com o lindo e confortável escritório que nunca será visitado por seus cinco mais importantes clientes - esses fatalmente serão visitados por você - especialmente levando-se em conta que seu website e seu SAC recebem visitas de quase todos os seus atuais e potenciais clientes, várias vezes ao dia...

As grandes empresas descobriram que não precisam replicar totalmente seus ambientes de negócios (backoffice) para garantir o sucesso de suas operações locais e, ainda mais, em virtude de existirem oportunidades semelhantes em diversos locais diferentes, já é muito comum que uma empresa possua várias matrizes operacionais funcionando como uma grande empresa virtual, ou seja, o jurídico centralizado em New York, o call center em Belfast e toda área de facilities em Londres, e isso tudo funcionar melhor e mais barato, por incrível que pareça. Sabemos que para isso funcionar bem, é fundamental uma estrutura mínima local e eficientes ferramentas de controle e comunicação.

Analisando outro ponto bastante relevante atualmente, a TI era outro fator que obrigava uma empresa a estabelecer um ambiente físico, totalmente seguro e adequado para receber os grandes computadores e suas parafernálias. Qual empresa nos dias de hoje, grande ou pequena, já não foi tocada pelas tecnologias de máquinas virtuais e computação nas nuvens? Se a sua resposta foi: ‘a minha’, é uma grande oportunidade para se informar sobre o assunto! O que era uma grande novidade e um diferencial competitivo até bem pouco tempo, somente irá penalizar aos que não investiram seu tempo e recursos nesse assunto ainda.

Toda essa revolução vem mudando a maneira das empresas fazerem negócios, seus clientes também estão em qualquer lugar do mundo, as cadeias logísticas estão cada vez mais eficientes e com custos altamente competitivos, as redes sociais potencializaram fenômenos como “tuangou”- grupos de compras coletivas - que capturam todo o valor de uma economia de escala, qualquer empresa pode fazer agora “estoque de clientes” e monitorar as suas opiniões e expectativas online e de maneira não invasiva.

Caso você ainda não saiba, cerca de 40% dos usuários de uma das redes sociais mais famosas, o Facebook, joga algum game social como Farmville ou Mafia Wars, formando um mercado anual de “produtos virtuais” de US$ 1,6 bilhões em bens e serviços vendidos dentro do jogo, como um trator de US$ 20 no Farmville, da Zynga, ou os US$ 224 por mil pontos de experiência no Mafia Wars.

Não será necessário você desmontar a sua empresa e vender todos os seus ativos, mas um exercício interessante seria tentar desconstruí-la e remontá-la em um modelo ou modelos diferentes, aproveitando todas as oportunidades que esse novo ambiente de negócios global e virtual te oferece, e ampliar as suas ofertas de uma maneira mais segura e eficiente.

Aproveite, pois sonhar não custa nada, por enquanto...

Quando o Carnaval chegar

Gestão
Quando o Carnaval chegar

Marco Leone Fernandes
Publicado em 02/02/2011 às 00:00

Realmente é inevitável que os meses de verão não sejam os melhores meses para os negócios, principalmente quando se trata de um país tropical como o nosso. Obviamente, não estamos incluindo aqui aquelas empresas que dependem da sazonalidade e que podem ter, nesse período, seu melhor momento do ano. Falamos da grande maioria de empresas pequenas e médias que dependem de vender seus produtos e serviços em um modelo de business to business.

Alguns fatores são bem relevantes para observarmos esse fenômeno do verão no Brasil. Em primeiro lugar, as principais decisões de negócios para esse ano já foram tomadas. O que se busca é a execução dos processos que já tem orçamento aprovado onde fatalmente, novos projetos devem ficar para o orçamento do ano que vem. Em segundo lugar, a busca para atingir os resultados, muitas vezes, acaba pressionando os gestores a reduzirem custos e cancelarem projetos já aprovados, o que pode ser uma surpresa muito desagradável e difícil de corrigir. Em terceiro lugar, ocorre um desaceleramento natural em função do fim de ano e das festas de Natal e Ano Novo. Tudo bem previsível, mas que continua pegando muita gente de surpresa, todos os anos...

Outro fato relevante é que as férias escolares acontecem em Janeiro e os tomadores de decisão resolvem desfrutar o merecido descanso ao lado de suas famílias, o que nos deixa muitas vezes pressionados a resolver tudo o que for possível até o fim de novembro. Isso pode representar para seu cliente um sinal de que a temporada de descontos e promoções está aberta e se você não estiver preparado para isso...

No país do Carnaval, temos ainda outro problema. Como esse é um feriado móvel, muitas vezes acaba interferindo em toda a rotina do inicio do ano e corre o risco de algumas decisões importantes - como à aprovação do novo orçamento ou mudanças de quadro de gerentes - acabarem ficando para depois dos festejos do Rei Momo.

A melhor parte de isso tudo é que ela se repete mais ou menos da mesma maneira todos os anos. Desta forma, não podemos aceitar nada disso como desculpa para um mau resultado, serve no máximo como uma constatação de falta de planejamento.

Para evitar esses dissabores, sugiro que você acompanhe o ritmo dos seus principais clientes e use essas informações a seu favor, estabelecendo os compromissos necessários e ajudando-o a se organizar de forma que nada disso atrapalhe os seus objetivos e os deles. É também uma excelente oportunidade para que você prepare sua tropa de elite para o próximo ano, investindo principalmente em capacitação e nas análises de portfólio de produtos e clientes. Planeje já, execute corretamente e o mais rápido possível. Ou vai ficar aí parado “se guardando para quando o Carnaval chegar”?