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sexta-feira, 18 de março de 2011

Quando o Carnaval chegar

Gestão
Quando o Carnaval chegar

Marco Leone Fernandes
Publicado em 02/02/2011 às 00:00

Realmente é inevitável que os meses de verão não sejam os melhores meses para os negócios, principalmente quando se trata de um país tropical como o nosso. Obviamente, não estamos incluindo aqui aquelas empresas que dependem da sazonalidade e que podem ter, nesse período, seu melhor momento do ano. Falamos da grande maioria de empresas pequenas e médias que dependem de vender seus produtos e serviços em um modelo de business to business.

Alguns fatores são bem relevantes para observarmos esse fenômeno do verão no Brasil. Em primeiro lugar, as principais decisões de negócios para esse ano já foram tomadas. O que se busca é a execução dos processos que já tem orçamento aprovado onde fatalmente, novos projetos devem ficar para o orçamento do ano que vem. Em segundo lugar, a busca para atingir os resultados, muitas vezes, acaba pressionando os gestores a reduzirem custos e cancelarem projetos já aprovados, o que pode ser uma surpresa muito desagradável e difícil de corrigir. Em terceiro lugar, ocorre um desaceleramento natural em função do fim de ano e das festas de Natal e Ano Novo. Tudo bem previsível, mas que continua pegando muita gente de surpresa, todos os anos...

Outro fato relevante é que as férias escolares acontecem em Janeiro e os tomadores de decisão resolvem desfrutar o merecido descanso ao lado de suas famílias, o que nos deixa muitas vezes pressionados a resolver tudo o que for possível até o fim de novembro. Isso pode representar para seu cliente um sinal de que a temporada de descontos e promoções está aberta e se você não estiver preparado para isso...

No país do Carnaval, temos ainda outro problema. Como esse é um feriado móvel, muitas vezes acaba interferindo em toda a rotina do inicio do ano e corre o risco de algumas decisões importantes - como à aprovação do novo orçamento ou mudanças de quadro de gerentes - acabarem ficando para depois dos festejos do Rei Momo.

A melhor parte de isso tudo é que ela se repete mais ou menos da mesma maneira todos os anos. Desta forma, não podemos aceitar nada disso como desculpa para um mau resultado, serve no máximo como uma constatação de falta de planejamento.

Para evitar esses dissabores, sugiro que você acompanhe o ritmo dos seus principais clientes e use essas informações a seu favor, estabelecendo os compromissos necessários e ajudando-o a se organizar de forma que nada disso atrapalhe os seus objetivos e os deles. É também uma excelente oportunidade para que você prepare sua tropa de elite para o próximo ano, investindo principalmente em capacitação e nas análises de portfólio de produtos e clientes. Planeje já, execute corretamente e o mais rápido possível. Ou vai ficar aí parado “se guardando para quando o Carnaval chegar”?

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