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quinta-feira, 28 de outubro de 2010

Promoção ou Comunicação?

Colunistas | Gestão


Promoção ou Comunicação?
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 05/10/2010


Muitas vezes, a imprevisibilidade do mercado nos coloca em diferentes situações. Às vezes, nos preparamos de forma conservadora e quando o mercado reage positivamente, não temos como atendê-lo. Falta gente qualificada, falta matéria-prima e apesar do cliente aceitar pagar qualquer preço, não temos como vender. Outras vezes, esperamos otimistas, pela explosão das vendas de um determinado item e um novo concorrente ou outro problema, nos deixa com um estoque muito acima do planejado.

Como ajustar tudo isso antes que o ano termine? Para cada mal há pelo menos um remédio.

Nem sempre é fácil reagir ao aquecimento do mercado e ao crescimento da economia. É nessa hora que muitas empresas têm a oportunidade de conquistar um novo lugar no mercado, principalmente se ela for pequena e ágil.

Grandes empresas têm processos complexos de recrutamento e seleção, ao mesmo tempo em que seu processo formal de aquisição segue várias etapas e é demorado. O nome do jogo nesse momento é parceria. Você pode ser a solução de outsourcing que viabilizará os projetos do seu parceiro multinacional e, no outro lado da mesma moeda, seu portfólio de clientes ajudará a alavancar seus parceiros de menor porte, abrindo portas que eles não seriam capazes de abrirem sozinhos. Um efeito colateral positivo é a oportunidade para fusões e aquisições despertadas pela notória sinergia entre as empresas. Não é por acaso que todo fim de ano há várias promoções. A natureza empresarial é otimista e já existe um pacto entre fornecedores e consumidores para as famosas liquidações de natal. Mas será que isso realmente funciona? Como podemos melhorar a eficiência dessas ações? Nos ensina a teoria da década de 60, que os vendedores devem prestar atenção nos 4 p’s do marketing: produto, preço, praça e promoção; uma abordagem complementar dos anos 90 mais focada no cliente é a dos 4 c´s: customização (solução), custo, conveniência e comunicação.

Essa evolução nos mostra que o novo foco não é em um simples produto, mas no atendimento da necessidade específica daquele cliente ou grupo de clientes; o preço do seu produto é menos relevante se seu custo fizer parte da cadeia de suprimento do seu cliente. No mundo virtual, o “ponto/praça” foi substituído pelo seu princípio original, a conveniência, e finalmente a promoção, deixou de ser liquidação, para ser uma forma de você comunicar ao seu cliente que realmente quer que ele adquira seu produto e está disposto a oferecer-lhe uma vantagem para isso.

Essa promoção ou comunicação pode ocorrer, classicamente, de algumas formas. Para o consumidor final : amostras, cupons de desconto, pacotes, prêmios, propagandas, concursos e sorteios. Normalmente ajudam a gerar resultados de curto prazo - convém buscar empresas especialistas no assunto para não “errar a mão” e desperdiçar uma boa oportunidade. Para seus canais de distribuição: descontos, parcelamentos, comissões extras, propagandas conjuntas. Campanhas junto aos revendedores irão ajudar a estimular seu canal a vender a sua marca e aumentar a sua exposição, mas são ações de médio prazo que precisarão ser planejadas com antecedência e frequência regular.

Para o público em geral: feiras e eventos ajudam a gerar leads, estimular o consumo, reconhecer e premiar o seu consumidor fiel e motivar o seu time de vendas, apesar do ciclo ser mais longo, pode ser uma excelente opção se o seu orçamento permitir.

Crie um bom plano de marketing e comunicação, auxiliado por uma agência e assessoria de imprensa bem qualificada. Isso te ajudará a fixar a imagem do seu produto/serviço no mercado e na cabeça do seu cliente. Em casos de emergência, não despreze a idéia de fazer uma boa promoção, ainda dá tempo...


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