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quarta-feira, 15 de fevereiro de 2012

Assinado com Sangue

Assinado com Sangue

Marco Leone Fernandes
Publicado em 31/10/2011 às 13:26
Hoje tive a chance de assistir, junto com vários colegas de trabalho, a um filme sensacional para quem gosta de vendas e de gestão. “Sucesso a qualquer preço” - título dado no Brasil - além de ter um elenco de primeira, possui vários elementos inerentes ao selvagem ambiente comercial, do mundo das metas e das vendas espetaculares. Não há como não se identificar com um ou vários personangens em diferentes momentos da sua carreira, ou ainda, ter certeza que aquele personagem foi inspirado em alguém que você conhece muito bem. Muito já se falou sobre essa peça/filme, não é essa a minha intenção, mas me serviu de inspiração para discutir um pouco mais esse tema.

A longa jornada entre a prospecção e o fechamento, segue um processo muito conhecido e por muitas vezes pouco executado. A venda na lábia, no talento, como se dizia, é privilégio de poucos, e quanto mais complexa a venda, maior a chance de problemas no futuro. Não tem mágica! Seguem algumas dicas que podem ajudar a melhorar as suas vendas:

1- Comece definindo um território, uma lista de potenciais clientes adequados para a sua oferta, delimite uma região onde você seja capaz de atender, e se precisar de uma rota alternativa para chegar ao seu cliente, estruture um canal de vendas, selecionando e capacitando os parceiros adequados. Lembre-se, seu cliente de verdade não é exatamente a empresa, mas o profissional/departamento que precisa do seu produto, seja a área de TI, de Compras ou o diretor de RH.

2- Você e a sua eqipe precisam estar capacitados, tanto em processos de vendas e negociação quanto no seu portfólio de produtos e serviços. Ninguém tem tempo a perder com profissionais despreparados.

3- Coloque seu bloco na rua! Ações de Marketing/PR são fundamentais para reforçar a sua marca, para identificar prospects, para gerar e controlar leads, para divulgar casos de sucessos e números de aumento de receita, redução de custos e retorno sobre investimentos. É a hora de construir um belo funil de vendas, pois infelizmente para cada dez negócios potenciais a média de fechamento do mercado é inferior a 20%. Imagine qual fábrica suportaria uma perda de 80%! É aqui que você recupera o que investiu em capacitação da sua equipe.

4- Investigue e identifique qual é o problema/necessidade do seu cliente - vender é a sua necessidade. A dele não é comprar o seu produto - analise se você realmente pode ajudá-lo, senão, volte em outra oportunidade, perca a venda e ganhe credibilidade junto ao cliente, no futuro você irá precisar dela.

5- Se seu produto/serviço atende à necessidade de seu cliente, essa é a hora de provar. Use referências, casos de sucesso, demonstrações, amostras e em último caso faça uma prova de conceito. Em qualquer dos casos, verifique antes se o cliente tem orçamento para essa compra e se você está vendendo para quem pode comprar, se você foi capaz de identificar todos os envolvidos no processo de decisão e, principalmente, se existe o compromisso do cliente em fechar o negócio caso vocë consiga demonstrar que possui o produto certo para ele.

6- Se você seguiu todos esses passos até aqui, o fechamento deveria ser uma etapa natural desse processo, sem maiores problemas, caso contrário ou se você estiver lidando com um comprador profissional, seus conhecimentos em negociação e a credibilidade e o compromisso que você construiu durante toda a sua relação com esse cliente, irão ajudá-lo a fechar o negócio pelo valor justo, sem precisar dar descontos desnecessários que não te ajudarão em nada.

7- Seja paciente, confie no seu produto e serviço, não aceite a pressão desmedida por concessões, acredite no seu taco e faça um negócio justo, bom para as duas empresas.

8- A venda não termina aqui, está apenas começando e a sua relação com o seu cliente deverá ser de longo prazo. Se for bom para todos, vocês irão fazer negócios pelos próximos 10 ou 15 anos. Quanto vale esse cliente para a sua empresa? E quanto vale um bom fornecedor para o seu cliente?

9- Os fechamentos são urgentes e têm maior prioridade, as prospecções irão garantir o futuro próximo, e qualquer assunto legítimo por parte do seu cliente é urgente e importante.

10- Venda é compromisso, e como dizia um antigo mestre, “Compromisso se assina com sangue!”. Dramático mas muito didático e autoexplicativo.

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