Dividir para conquistar!

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Dividir para conquistar!
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 08/04/2009


Nos últimos 20 anos venho trabalhando no mercado de TI, mais especificamente no mercado de software e, embora sempre próximo da área comercial, já me sentei dos dois lados da mesma mesa, do lado do revendedor e do fabricante.

O canal de revenda e distribuição não é somente uma rota de mercado, como muitos ainda afirmam; ele é cada vez mais a diferença entre o sucesso e o fracasso da estratégia comercial de um fabricante. O mais engraçado disso tudo, é que por muitas vezes o canal não sabe a sua força.

Hoje em dia, quando lidamos com uma crise financeira mundial, em que as grandes empresas adotam uma política severa de contenção de custos, é muito difícil para um fabricante atender adequadamente seus principais clientes. Além da necessidade de aperfeiçoar os seus investimentos, há ainda a presença de elementos não menos impactantes como carga tributária, encargos trabalhistas e benefícios que, não raramente, as grandes empresas precisam oferecer para angariar os melhores talentos do mercado – a geografia deste país de dimensões continentais acarreta a necessidade de uma cobertura capilarizada, que permita à empresa estar presente não somente onde deseje, mas onde os seus clientes precisam.

Não é por acaso que uma das maiores preocupações de todo o fabricante seja ajudar os seus canais a obterem melhores resultados em vendas, capacitando-os não somente em seus produtos e serviços, mas principalmente, nas metodologias de vendas. O canal, por outro lado, não deve apresentar somente bons resultados, já que o parceiro ideal é aquele que consegue enaltecer o nome do fabricante junto aos seus clientes, apresentando-se, por muitas vezes, mais preparado do que o próprio fabricante para representar suas soluções.

Um dos erros mais corriqueiros observados nos mais de cinco anos em que fui responsável também pela área de canais de um grande fabricante de software é a tentativa das empresas representarem o maior número possível de fabricantes, enfeitando assim o seu cartão de visitas com vários logotipos coloridos de empresas multinacionais, sem, todavia, ter representatividade para qualquer uma delas. Não pretendo aqui estimular a fidelidade, pois sei que é muito difícil hoje em dia atingir bons resultados representando somente uma tecnologia. O negócio, contudo, deve ser importante e representativo tanto para o fabricante quanto para o revendedor, e isto só se consegue com uma boa dose de especialização.

Não se pode esquecer que uma política de canais clara, abrangente e justa, é fundamental para que se evitem ao máximo os recorrentes conflitos, pois estamos, todos, buscando as melhores oportunidades de negócios nos principais clientes – o que, por vezes, obriga o fabricante a privilegiar corretamente aquele que realmente trabalhou e fará a diferença na oportunidade.

Em suma: O canal competente e comprometido com o sucesso do bom fabricante continua sendo um obscuro objeto de desejo, e vice-versa.

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