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quinta-feira, 16 de julho de 2009

Qual é o limite de fazer “mais com menos”?

Colunistas | Gestão

Qual é o limite de fazer “mais com menos”?
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 06/05/2009
Temos vários exemplos no mundo corporativo onde a falta de planejamento e de processos acaba gerando muito esforço e pouco resultado – o que, quase sempre é sinônimo de ineficiência e desperdício no mercado altamente competitivo em que vivemos. Fazer mais com menos, à primeira vista, pode sugerir algo não muito correto, já que parece difícil imaginar que vender 1.000 unidades de um produto possa ser pior do que vender cem, ou que prestar 1.000 horas de serviços seja pior do que prestar 300, ou ainda que atender 100 clientes seja pior do que atender 20. Contudo, uma análise mais profunda poderá esclarecer tal afirmação com relativa facilidade.

A busca pela liderança, pelo primeiro lugar, muitas vezes tem um preço muito alto e desnecessário. Para o atingimento de resultados pontuais, por vezes, deixamos de analisar uma situação de forma mais abrangente.

De que adianta conceder altos descontos para aumentar a quantidade vendida sem levar em consideração todos os outros custos da cadeia produtiva ? De que adianta aumentar a sua folha de pagamento para atender a uma demanda pontual e de baixa rentabilidade, se isso pode acarretar outros custos bem maiores na readequação dessa equipe? Será que todo cliente que você atende merece ser seu cliente, ou seja, são todos clientes ideais para o seu negócio?

As respostas para essas perguntas estão na maneira como você administra a sua empresa. Há quanto tempo você não faz uma boa análise no seu portfólio de produtos e serviços, indagando o quanto eles são verdadeiramente representativos na sua receita e lucratividade? Não seria interessante reduzir esse número e dedicar um esforço maior ao que realmente dá certo?

Você tem certeza que é realmente necessário oferecer atendimento a todos esses clientes? Eles só compram de você pelo menor preço ou reconhecem o valor que você agrega a estes produtos e serviços, e estão dispostos a pagar um pouco mais por isso? Quanto custa para atendê-los nos casos em que você não é percebido como estratégico para o negócio deles? Não seria melhor atender de forma mais personalizada os seus melhores clientes, entendendo realmente suas necessidades, sendo um parceiro estratégico e bem remunerado?

Após essa breve análise, será que você continua precisando de todos os seus funcionários, ou você pode dispensar alguns e pagar melhor aos verdadeiros talentos de sua organização? E a sua infra-estrutura, ela é compatível com a expectativa do mercado, ou é demasiadamente sofisticada, muito acima dos padrões esperados?

A verdade é que ostentar, hoje em dia, é “cafona”, e o cliente sempre pensará que para sustentar o seu luxuoso escritório, será ele a pagar a conta final!

O outro lado da mesma moeda, entretanto, é que qualidade, hoje em dia, não é mais um diferencial, é sim um pré-requisito. Seus concorrentes estão sempre a um passo de roubar o seu melhor cliente e o seu melhor funcionário; por isso, manter os bons clientes e seus talentos satisfeitos é questão de sobrevivência corporativa. O tripé competência (saber fazer), motivação (querer fazer) e criatividade (fazer mais com menos) é a resposta.

Finalmente, tenha muita atenção, porque o limite de fazer “mais com menos” é fazer “mais ou menos”, e isto jamais será perdoado.
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