As estórias que os números contam

As estórias que os números contam

Gestão

As estórias que os números contam

Marco Leone Fernandes

Publicado em 07/03/2012 às 17:05

Um dos grandes desafios de um vendedor é conseguir descobrir a necessidade de seus clientes no momento de sua gênese. Essa capacidade permitirá que ele se antecipe à concorrência e auxilie o seu cliente, nessa fase de cognição, a criar a imagem da solução que ele procura, fazendo as perguntas que direcionem o seu cliente a perceber o diferencial competitivo da sua oferta como o mais relevante.
O grande problema é que nem sempre o vendedor consegue estar no cliente certo, na hora certa, a não ser que ele tenha investido o tempo e o esforço adequado na preparação dessa prospecção. Para tal objetivo, se pode fazer uso de informações externas quanto a concorrência e tendências de mercado ou internas tais como base instalada e segmentação, contudo, existe uma fonte muito poderosa ainda pouco utilizada: as informações financeiras do seu cliente.
Quais são então as estórias que os números nos contam e por que elas são importantes?
Não existe mais nenhum tipo de investimento, feito por grandes empresas, que não passe por uma avaliação financeira minuciosa, as prioridades são determinadas pelo retorno que esse investimento trará e em quanto tempo o próprio investimento se paga. Saber de quem comprar, o que comprar, o momento ideal, como pagar e quando pagar, também é fundamental nesse sentido.
Muito mais fácil será a aprovação do seu projeto por seu cliente se ele estiver motivado por um evento financeiro necessário e que, além disso, ajude a aumentar a receita, melhorar a utilização dos ativos, aumentar a margem e gerar um fluxo de caixa positivo.
Segue uma lista desses principais eventos que justificarão a necessidade do seu projeto:
1.Mudanças estruturais: reestruturações, consolidações e grandes mudanças organizacionais normalmente são seguidas de momentos com ênfase em otimização de recursos e corte de custos;
2.Mudanças de pessoal: nova liderança, aumento ou diminuição abrupta de pessoal, centralização ou descentralização de recursos de TI geralmente justificam mudanças nos níveis de diretoria/gerência, consolidação de ativos de TI, reavaliação de investimentos;
3.Mudanças de local: expansão geográfica, reconfiguração de pessoal favorece terceirizações, oportunidades para novos provedores de serviços e investimentos em segurança e controle;
4.Mudanças no perfil de investimento: grandes variações de Capex e grandes processos de aquisição. Crescimento de Capex aumentará a pressão por financiamento no futuro, reduções significativas de Capex podem sinalizar problemas de caixa. Interromper ou iniciar grandes aquisições podem indicar mudanças de planos;
5.Mudanças de políticas internas, marcos regulatórios e de legislação ocasionarão maiores preocupações com confidencialidade, segurança da informação, processos mais complexos de aprovação e adaptação dos recursos existentes nessas mudanças, updates e upgrades;
6.Mudanças de estratégia ocasionam novos objetivos, alterações de modelo de go-to-market e novas segmentações, direcionam mudanças de precificação, criações de novos produtos e investimentos em marketing e publicidade.
Essas são somente algumas estórias que o balanço e os relatórios financeiros dos seus clientes poderão contar a você, sempre levando em consideração que seu cliente precisa perceber um valor maior no que ele receberá de você, do que o preço do seu produto e serviço.