O desafio da inovação

Gestão

O desafio da inovação

Marco Leone Fernandes

Publicado em 07/02/2012 às 15:13

Nesses primeiros anos do século 21, as empresas perceberam o grande desafio de enfrentar problemas inéditos, com técnicas e teorias inadequadas para esse novo cenário.

O mundo está globalizado e menor. A mobilidade, o fenômeno das redes socias e da convergência digital, fazem com que a velocidade das mudanças aumente progressivamente. Para acompanhar toda essa evolução, as empresas precisam adaptar rapidamente seus modelos de negócios, visando permancerem competitivas e serem capazes de capturar todo esse novo valor gerado, antes que os concorrentes o façam. Se antes se conhecia bem cada mercado e seus protagonistas, hoje se compete em cada pedaço da cadeia de valor, muitas vezes com mais de um concorrente, gerando uma espécie de hiperconcorrência, fortalecida também pela desconcentração dos negócios das mãos de grandes grupos que dominavam esses mercados por meio de monopólio e domínio tecnológico, na maioria das vezes.

Os maiores ativos de uma empresa são as pessoas certas, devidamente capacitadas e com oportunidades para desempenhar o seu papel e ousar sem medo de errar. Fazer rápido e fazer certo será fundamental para enfrentar esses novos tempos. Gerir e aplicar todo esse conhecimento sempre foi uma vantagem competitiva, mas não é mais suficiente para garantir essa vantagem por muito tempo. O verdadeiro diferencial competitivo vem da capacidade de continuar gerando conhecimento ininterruptamente, a cada novo desafio, uma nova solução, e esse diferencial será garantido pelo processo contínuo de inovação.

Inovar não se trata apenas de novas ideias, e muito menos da genialidade de um único inventor. Hoje, os múltiplos canais de comunicação permitem capturar a sabedoria das multidões, processos que envolvem a colaboração, dividem a propriedade intelectual de um produto com o próprio cliente, permitindo a customização em massa.

Fundamentalmente, o grande desafio está na viabilidade econômica da inovação. De nada adianta uma grande ideia se ela não for passível de ser implementada em escala comercial ou se for somente uma solução a procura de um problema.

As empresas levarão ainda algum tempo para se adaptarem a esse novo momento, e será preciso ter muita flexibilidade para garantir a implementação dessas mudanças sem prejuízo do atual modelo de negócios, somente por meio da meritocracia. Alinhando esses objetivos à remuneração dos talentos e com programas de estímulo a inovação, qualquer empresa poderá se beneficiar da geração contínua de conhecimento.O DESAFIO DA INOVAÇÃO

Assinado com Sangue

Assinado com Sangue

Marco Leone Fernandes

Publicado em 31/10/2011 às 13:26

Hoje tive a chance de assistir, junto com vários colegas de trabalho, a um filme sensacional para quem gosta de vendas e de gestão. “Sucesso a qualquer preço” - título dado no Brasil - além de ter um elenco de primeira, possui vários elementos inerentes ao selvagem ambiente comercial, do mundo das metas e das vendas espetaculares. Não há como não se identificar com um ou vários personangens em diferentes momentos da sua carreira, ou ainda, ter certeza que aquele personagem foi inspirado em alguém que você conhece muito bem. Muito já se falou sobre essa peça/filme, não é essa a minha intenção, mas me serviu de inspiração para discutir um pouco mais esse tema.

A longa jornada entre a prospecção e o fechamento, segue um processo muito conhecido e por muitas vezes pouco executado. A venda na lábia, no talento, como se dizia, é privilégio de poucos, e quanto mais complexa a venda, maior a chance de problemas no futuro. Não tem mágica! Seguem algumas dicas que podem ajudar a melhorar as suas vendas:

1- Comece definindo um território, uma lista de potenciais clientes adequados para a sua oferta, delimite uma região onde você seja capaz de atender, e se precisar de uma rota alternativa para chegar ao seu cliente, estruture um canal de vendas, selecionando e capacitando os parceiros adequados. Lembre-se, seu cliente de verdade não é exatamente a empresa, mas o profissional/departamento que precisa do seu produto, seja a área de TI, de Compras ou o diretor de RH.

2- Você e a sua eqipe precisam estar capacitados, tanto em processos de vendas e negociação quanto no seu portfólio de produtos e serviços. Ninguém tem tempo a perder com profissionais despreparados.

3- Coloque seu bloco na rua! Ações de Marketing/PR são fundamentais para reforçar a sua marca, para identificar prospects, para gerar e controlar leads, para divulgar casos de sucessos e números de aumento de receita, redução de custos e retorno sobre investimentos. É a hora de construir um belo funil de vendas, pois infelizmente para cada dez negócios potenciais a média de fechamento do mercado é inferior a 20%. Imagine qual fábrica suportaria uma perda de 80%! É aqui que você recupera o que investiu em capacitação da sua equipe.

4- Investigue e identifique qual é o problema/necessidade do seu cliente - vender é a sua necessidade. A dele não é comprar o seu produto - analise se você realmente pode ajudá-lo, senão, volte em outra oportunidade, perca a venda e ganhe credibilidade junto ao cliente, no futuro você irá precisar dela.

5- Se seu produto/serviço atende à necessidade de seu cliente, essa é a hora de provar. Use referências, casos de sucesso, demonstrações, amostras e em último caso faça uma prova de conceito. Em qualquer dos casos, verifique antes se o cliente tem orçamento para essa compra e se você está vendendo para quem pode comprar, se você foi capaz de identificar todos os envolvidos no processo de decisão e, principalmente, se existe o compromisso do cliente em fechar o negócio caso vocë consiga demonstrar que possui o produto certo para ele.

6- Se você seguiu todos esses passos até aqui, o fechamento deveria ser uma etapa natural desse processo, sem maiores problemas, caso contrário ou se você estiver lidando com um comprador profissional, seus conhecimentos em negociação e a credibilidade e o compromisso que você construiu durante toda a sua relação com esse cliente, irão ajudá-lo a fechar o negócio pelo valor justo, sem precisar dar descontos desnecessários que não te ajudarão em nada.

7- Seja paciente, confie no seu produto e serviço, não aceite a pressão desmedida por concessões, acredite no seu taco e faça um negócio justo, bom para as duas empresas.

8- A venda não termina aqui, está apenas começando e a sua relação com o seu cliente deverá ser de longo prazo. Se for bom para todos, vocês irão fazer negócios pelos próximos 10 ou 15 anos. Quanto vale esse cliente para a sua empresa? E quanto vale um bom fornecedor para o seu cliente?

9- Os fechamentos são urgentes e têm maior prioridade, as prospecções irão garantir o futuro próximo, e qualquer assunto legítimo por parte do seu cliente é urgente e importante.

10- Venda é compromisso, e como dizia um antigo mestre, “Compromisso se assina com sangue!”. Dramático mas muito didático e autoexplicativo.

Gestão

Uma Carreira de Sucesso

Marco Leone Fernandes

Publicado em 04/10/2011 às 14:51

Um dos grandes desafios para um gerente é lidar com um momento bem específico da carreira de um colaborador: o difícil começo – seu início.
O jovem talento, recém-formado, tem a legítima expectativa de atingir todas as suas aspirações profissionais no menor tempo possível e assim alcançar fama, fortuna e realização profissional.
Estabelecer um plano de carreira é fundamental e ele deve começar pela definição de um sonho, um objetivo maior, que seja capaz de estimulá-lo diariamente, que garanta auto-motivação e que traga realização pessoal.
Para perseguir esse sonho será necessário um conjunto de características que possibilitarão o desempenho ideal para atingir os objetivos de longo e curto prazo. Essas habilidades, competências e, principalmente, a atitude, farão toda a diferença.
Dependendo da área de atuação, uma carreira poderá durar entre 30 e 40 anos. Dessa forma, revisões periódicas desse plano serão fundamentais para avaliar o progresso e corrigir algumas rotas em direção a esse sonho.
Obviamente, o projeto deverá prever paradas estratégicas para capacitação. Desenvolver as habilidades será a garantia de continuar competitivo e com possibilidades de manter o projeto sob controle.
Profissionais com vocação para liderança precisarão exercê-la adequadamente, auxiliando na definição de estratégias, planos de ação, planos de negócios, ferramentas para gerenciamento de tempo e de mentoring/coaching. Profissionais altamente especializados, mas sem perfil gerencial, devem buscar o planejamento de carreira em Y, o que possibilitará o desenvolvimento paralelo das capacidades técnicas e de liderança.
A grande vantagem de construir uma carreira com base em um sonho, um projeto de vida, é aliar o prazer à disciplina, afinal, é disso que você precisa para realizar as tarefas que não gosta - as que você gosta de realizar, você faria até de graça!
“Siga a sua vocação e não precisará trabalhar um dia sequer em sua vida!”.

A Pátria Amada

Gestão

A Pátria Amada

Marco Leone Fernandes

Publicado em 06/09/2011 às 11:06

Saiu no Financial Times que vários executivos brasileiros expatriados (eu os chamo de exilados econômicos), estão retornando, especialmente em virtude do atual cenário de crise mundial. Apesar de ser ainda um efeito colateral da crise de 2008, testemunhamos agora a Europa sofrendo mais agudamente os problemas que os EUA ainda não superaram.

Finalmente, os países emergentes garantirão boa parte do crescimento mundial esse ano, os festejados BRICS (Brasil, Rússia, Índia, China e South Africa) experimentarão oportunidades de desenvolvimento e geração de riqueza que, se bem aproveitadas, poderão mudar o destino de uma geração, que nos últimos 40 anos enfrentou vários períodos de recessão e instabilidade.

O Brasil se beneficia de vários elementos que facilitam o nosso destaque nesse grupo: somos uma democracia pacificamente estabelecida, temos estabilidade política, econômica e social, temos o tamanho, a localização geográfica e o potencial para nos tornarmos uma grande potência, além de sermos um país tropical, abençoado por Deus e bonito por natureza...

O grande desafio das inúmeras empresas multinacionais que seguem investindo em grande escala no nosso país é entender o tal “jeitinho brasileiro”, nossa cultura, nossos costumes, nossa língua e nossa gente. Sempre fomos uma armadilha para os incautos que nos enxergam como um balneário ou para quem nos leva a sério demais e por vezes confunde a nossa informalidade com falta de profissionalismo. Ainda bem que não perdemos a capacidade de tratar de assuntos sérios com o nosso bom humor característico.

O executivo que teve oportunidade de desenvolver uma carreira internacional de sucesso, volta com uma grande vantagem perante aos outros disponíveis no mercado de trabalho. Ele conhece o melhor e o pior desses dois mundos e está pronto para começar a produzir bons resultados em muito pouco tempo. O fato de ser brasileiro, o que já foi um desafio a ser superado anteriormente, hoje se tornou um diferencial competitivo, sinal dos tempos...

O melhor disso tudo é que esses profissionais, além de se beneficiarem financeiramente da nossa economia, poderão optar por ajudar as multinacionais brasileiras nesse momento de expansão, o que potencializará ainda mais essa oportunidade.

De qualquer modo, não devemos esquecer que esse colega que retorna a casa não é o mesmo que imigrou no passado e precisa de quase os mesmos cuidados que temos com os nossos colaboradores que recebemos do exterior. Somos responsáveis por sua readaptação, devemos auxiliar a sua família - que por muitas vezes não é formada por brasileiros - a viver bem e desfrutar dos benefícios dessa nova terra, pois isso será, com absoluta certeza, um fator crítico para o sucesso profissional desse executivo nessa nova empreitada.

Que esse período de prosperidade seja eterno enquanto dure, e tomara que dure muito...

Novos Desafios

Gestão

Novos Desafios

Marco Leone Fernandes

Publicado em 01/08/2011 às 17:44

Um grande especialista em Recursos Humanos me explicou que – “Quando um funcionário deixa uma empresa, sua alma já saiu de lá algum tempo antes”.

Todo relacionamento profissional irá terminar mais cedo ou mais tarde e os motivos serão os mais variados, contudo, saber identificar esses sinais antecipadamente podem ajudar você e sua empresa a evitar que essa experiência se torne ainda mais complicada ou até mesmo traumática.

As portas de entrada em uma boa empresa estão cada vez menores com a grande oferta de profissionais qualificados no mercado de trabalho. As melhores vagas seguem um ritual de seleção longo e cada vez mais específico e, com isso, busca-se garantir que o profissional contratado possuirá as capacidades e habilidades necessárias para a função e dessa maneira projetar uma duradoura e bem sucedida carreira. Na grande maioria das vezes, com a evolução das ferramentas de análise psicológica e comportamental, esse recrutamento quase sempre encontrará o melhor recurso disponível no mercado, dentro do orçamento disponível para a vaga.

O grande problema é que as empresas e as pessoas mudam constantemente e aquele emprego dos sonhos, de uma hora para outra, pode se tornar um pesadelo e o talento promissor ou o gerente modelo, simplesmente, se torna caro e desnecessário. Normalmente uma atitude flexível e positiva em relação as mudanças determinam uma carreira profissional mais estável e longa. O equilíbrio emocional em relação as pressões por resultados, assim como conseguir manter a calma em momentos de instabilidade, é uma receita simples e eficiente, que irá prolongar a sua satisfação no trabalho.

Quais são esses sinais que indicam que, provavelmente, chegou a hora de considerar uma nova oportunidade de trabalho?

Por parte do empregador: resultado da avaliação de desempenho abaixo da expectativa, ausência de premiações e/ou aumentos espontâneos, aumento significativo de supervisão do seu trabalho, redução de equipe ou de escopo e volume de trabalho, ausência de convites para participação em projetos novos ou estratégicos.

Por parte do funcionário: perda significativa de desempenho/produtividade, grande irritabilidade, tristeza recorrente, falta de interesse por novos projetos, procrastinação, consultas frequentes a sites de empregos, atritos sem motivos e constantes com colegas e gerentes.

Aos primeiros sinais de desgaste na sua relação com a sua empresa, vale uma conversa franca com o seu gerente de RH e uma reavaliação quanto as suas expectativas em relação à sua carreira. Se questionar sobre o que você gostaria de fazer profissionalmente daqui a 5 anos, se você têm perfil executivo ou empreendedor e que tipo de capacitação poderia colaborar para melhorar o seu perfil profissional.

Independentemente do momento que você está vivendo profissionalmente, é fundamental ter sempre em mente qual é o seu plano B, pois nunca se sabe quando será a sua hora de se despedir dos seus colegas de trabalho em busca de “Novos Desafios”.

Gestão

A Rádio Corredor

Marco Leone Fernandes

Publicado em 05/07/2011 às 11:05

Todo administrador possui uma rotina complicada. É comum vê-lo tomar várias decisões e resolver uma série de problemas difíceis em um curto espaço de tempo, mas, por vezes, ele se depara com um problema que não tem solução em curto prazo: a falha na comunicação entre a sua empresa e seus colaboradores. Podemos afirmar que esse é um dos grandes desafios atuais para a maioria das empresas.

Em virtude do grande volume de informação recebido pelas pessoas todos os dias por meio dos mais diferentes canais de comunicação e a velocidade com que ocorrem as mudanças em uma organização, o fato de se começar a fazer suposições sobre as próximas mudanças e seus impactos é muito natural.

Isso por si só não é um grande problema, visto que é inerente a natureza do ser humano desejar prever o futuro, contudo, as decisões precipitadas por uma falsa premissa, podem ser um desastre para empresa e para os funcionários. Seguramente é inevitável que se comente sobre assuntos recorrentes, tais como as movimentações de pessoas (transferências, promoções e demissões) ou reajustes de salário (dissídio), mas a velha e conhecida “fofoca”, merece ser combatida.

Quase sempre, o comportamento de alguns executivos que não respeitam os códigos de conduta e confidencialidade da empresa é o prato preferido dos “fofoqueiros” de plantão. Decisões discutidas em fórum privado com outros executivos ou o mau comportamento ético ou moral de um funcionário serão sempre alvo da curiosidade alheia.

Naturalmente, o exercício de analisar os fatos que ocorrem no cotidiano de uma organização é uma maneira saudável de análise do ambiente de trabalho e pode servir de referência e de guia para os menos informados, criando um canal de comunicação corporativo muito eficiente.

O maior problema está na distorção desse comportamento de compartilhar as mensagens ou noticias e começar a interferir na vida e no dia-a-dia das empresas de maneira negativa, criando a já famosa “Rádio Corredor”.

Esse mal não tem cura, mas um bom remédio para amenizar os efeitos colaterais da “Radio Corredor”, é a comunicação oficial, distribuída regularmente de maneira clara e objetiva.

Criar newsletters semanais, promover reuniões regulares entre os colaboradores e os principais executivos de cada departamento, ou ainda, adotar soluções simples como um quadro de avisos - certificando-se que essa notícia está chegando para todos os destinatários- ajudará muito a erradicar essa cultura da meia-informação.

Dizem que todo boato tem um pouco de verdade e é dessa simples “fumaça da verdade”, que ele se alimenta. Somente a informação completa, definitiva, explicada na perspectiva do seu público alvo, garantirá que as informações de coxia sejam totalmente irrelevantes, acabando com a fama de “vidente corporativo” do fofoqueiro.

A matrix nas organizações globais

Gestão A matrix nas organizações globais Marco Leone Fernandes Publicado em 06/06/2011 às 11:51 Cada vez mais, empresas globais aproveitam as sinergias de novos mercados para reduzirem os riscos encontrados em mercados estáveis e com baixo prognóstico de crescimento em curto prazo. Um dos efeitos colaterais dessa globalização das grandes multinacionais é a replicação de estruturas organizacionais complexas, mesmo quando operam em mercados emergentes ou como startups. Um modelo que vem se tornando muito popular é o de gerenciamento matricial, aonde a liderança regional é complementada por uma liderança especialista, que contribui com o compartilhamento de melhores práticas e do direcionamento estratégico corporativo para produtos e serviços. Um dos grandes riscos desse modelo está no conflito da liderança funcional e regional, que pode trazer perda de produtividade ou ainda uma grande dificuldade no estabelecimento de prioridades e do senso de urgência e de importância. No outro lado da mesma moeda, um dos maiores benefícios desse modelo é a flexibilidade para utilização de membros de diversas equipes em projetos distintos, criando verdadeiros times virtuais, sem a rigidez do modelo hierárquico tradicional. A orientação específica para o projeto/departamento cria uma maior especialização e garante maior foco nos resultados. Esse modelo é muito apreciado pelos jovens talentos das empresas, que preferem estar orientados a objetivos comuns e específicos, e menos encapsulados em modelos hierárquicos mais rígidos. A garantia do sucesso na implantação deste modelo é estabelecer canais eficientes de comunicação que permitam o alinhamento e a transparência na gestão remota dessas equipes, bem como uma sincronia entre os gerentes quanto às decisões e critérios de avaliação de desempenho e remuneração. Aspectos culturais de cada região podem afetar negativamente esse modelo, pois para um funcionário ineficiente, é bem melhor se reportar para um chefe que está a dez mil milhas de distância do que para alguém que está indesejavelmente na sala ao lado. Nessa hora, a falta de integração e coordenação entre as lideranças pode criar um ambiente propício para ineficiência e baixa produtividade. Bem conduzido, o modelo matricial é muito eficaz, pois alinha os objetivos locais a estratégia global, se favorecendo dos exemplos de sucesso da organização. Mal conduzido, corre-se o risco de gerar uma ambiguidade de comando ou omissão de gestão, o que em ambos os casos trará péssimos resultados para a organização e para o grupo. Nesse caso vale o dito popular: “Cachorro que tem dois donos, acaba morrendo de fome!”.

Mudanças Organizacionais

Gestão

Mudanças organizacionais
Marco Leone Fernandes
Publicado em 02/05/2011 às 10:00
Somos parte de um mercado cada vez mais globalizado, onde a busca por qualidade e desempenho é um mantra em cada organização e vem sendo assim já há algum tempo.
A nova ordem mundial, o advento das redes sociais, o 11 de setembro, entre outros eventos significativos, vêm impondo mudanças importantes na vida pessoal e profissional de cada um de nós.
As empresas, para se manterem no mercado e conquistarem espaços deixados por outras empresas concorrentes, promovem mudanças regulares visando melhorias na eficiência e na eficácia operacional, sejam elas motivadas pelo lançamento de um novo produto, pela mudança do modelo de negócios, por pressões do mercado tanto de funcionários como clientes e fornecedores.
Mas como é difícil mudar... Mesmo que seja para melhor!
O ser humano é naturalmente resistente a mudanças e esse sentimento pode muitas vezes paralisar um bom funcionário ou simplesmente acarretar conflitos desnecessários em uma organização.
É bastante razoável que um indivíduo se sinta inseguro em um momento de mudança, principalmente por desconhecer todos os elementos envolvidos nesse processo.
Em casos mais extremos, além de não aceitar a mudança, o indivíduo pode até se manifestar contra ela, o que muitas vezes pode encerrar precocemente uma potencial carreira de sucesso se for motivado por uma reação emocional muito exagerada, antiética, ilegal ou considerada pouco profissional - como um boicote aos novos processos, calúnia, difamação, ou até a sabotagem a um novo e sofisticado equipamento.
Mudanças organizacionais são geralmente bem planejadas, totalmente controladas e irreversíveis. Nesta hora o mais importante é manter a calma e tentar compreender, em amplo aspecto, tudo o que está acontecendo. Independentemente do seu papel em uma mudança (ativo – você decidiu a mudança, ou passivo – você será impactado por uma mudança), o mais importante será o seu comportamento. Definitivamente não é o melhor momento para atitudes precipitadas, a emoção e o medo podem até serem ótimos conselheiros, mas são certamente péssimos companheiros.
A melhor atitude em um processo de mudança é investir sua energia ajudando a empresa a se adaptar o mais rápido possível ao novo modelo. No lugar de ser resistente a mudanças, seja um verdadeiro agente da mudança, possibilitando que outros tenham em você um exemplo positivo e um condutor lúcido para o novo caminho.
A única certeza que temos na vida é a mudança; a transformação é a garantia que, como dizia o poeta, nada do que foi será, de novo, do jeito que já foi um dia... Que venha o nov

Marco Leone assume comando da Borland no Brasil

Marco Leone assume comando da Borland no Brasil



inShare
View Comments
O executivo Marco Leone foi promovido a country manager da Borland no Brasil, empresa da Micro Focus, especializada em desenvolvimento de ferramentas de gerenciamento de aplicativos. Ele foi responsável pelo começo da operação da empresa no Brasil em 2009, depois de sua aquisição e da unidade de ferramentas de qualidade da Compuware.

Mais tarde, Leone ficou encarregado da unidade de negócios de modernização para a América Latina da Borland e agora assume toda a operação da Micro Focus e Borland no Brasil. “Depois do processo de integração, vivemos agora um momento de expansão no País”, adianta o executivo.

Com 22 anos de experiência no mercado de TI, anteriormente, Marco Leone foi sócio da SaleSolution, consultoria brasileira especializada em desenvolvimento de vendas, e gerente geral da CA Brasil, empresa na qual trabalhou por 11 anos.

Marco Leone é formado em Administração de Empresas com MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), e participou de vários cursos no Insead, Wharton business school e Harvard Business School.

17/05/2011Leia o texto na íntegra Imprima Enviar por e-mail

Qual é o risco de não investir em Segurança da Informação?

Qual é o risco de não investir em Segurança da Informação?


Hoje é fundamental para as empresas que elas possuam múltiplos pontos de contato com seus clientes, parceiros e fornecedores. Há, entretanto, que se ter como norte uma verdadeira bússola a guiar a sua estratégia, a segurança no trato dessas informações. Segurança da Informação está relacionada à proteção de uma informação, que pode ser de uso restrito ou liberado ao público para consulta. As principais características inerentes a segurança de uma informação são: a sua autenticidade - que garante que uma informação é oriunda das fontes anunciadas; a sua disponibilidade - para os usuários autorizados; a sua integridade - quanto as suas características originais e a sua confidencialidade - que limita o acesso a informação somente a usuários autorizados.



Com o advento das redes sociais e dos sites de relacionamento, aumentou significativamente o risco de vazamento de dados corporativos confidenciais, que podem perder a sua confidencialidade em escala global em poucos minutos e de maneira irreversível. É fato que as grandes corporações estão investindo cada vez mais na implementação de políticas e mecanismos de segurança da informação, principalmente visando proteger os seus dados estruturados (planilhas, emails, apresentações e documentos) e evitar o roubo de propriedade intelectual.



Sabe-se que as empresas menores possuem recursos muito limitados para esses investimentos, contudo, o risco de não investir nada, pode causar grandes prejuízos a sua empresa, e não tão somente pelas ameaças diretas. É possível que sua empresa possa ser identificada como o elo fraco na segurança de uma grande corporação na sua cadeia de valor (cliente, parceiro ou fornecedor) o que acarretará na sua substituição por outro menos vulnerável... Parece incrível, mas muitas empresas sequer possuem proteção as suas redes sem fio ou um antivírus.



Uma alternativa interessante é o modelo de utilização de software e aplicações como serviço. Nesses casos todo o custo com a infraestrutura e segurança fica por conta do provedor, todavia, é fundamental escolher um provedor adequado e de grande porte, que possua políticas de segurança bem implementadas.



A segurança da informação está apoiada no tripé: pessoas, processos e ferramentas. Não é possível definir uma boa política de segurança da informação sem o conhecimento prévio e detalhado do processo em que as informações estão contidas, onde ela se origina, para quem ela é distribuída, como ela é armazenada, quem tem acesso a ela, por quanto tempo e por qual motivo. Mesmo tendo todos os processos definidos e revisados, todas as pessoas capacitadas sobre as melhores práticas de segurança, somente com o uso de ferramentas específicas para: gestão de identidade, criptografia, controle de acesso (firewall, tokens, dispositivos biométricos), antivírus e anti-spyware, é que se poderá garantir efetivamente uma proteção mínima adequada para a sua empresa.

As Empresas Virtuais e seus Clientes Globais

Gestão
As Empresas Virtuais e seus Clientes Globais

Marco Leone Fernandes
Publicado em 10/03/2011 às 11:49

O mundo é virtual! Tive certeza disso há poucos minutos, quando recebi os meus cartões de visita em um envelope enviado da Inglaterra...

Antes que você critique ferozmente esse “modelo de ineficiência”, te convido a analisar alguns aspectos do nosso ambiente de mercado atual e quando essas atitudes passam a fazer sentido.

Até bem pouco tempo, a maior preocupação de quem abria uma empresa de prestação de serviços era ter um grande escritório, com espaço suficiente para receber os seus clientes, em lugar de fácil acesso e com estacionamento. Desconheço nos dias de hoje, qualquer empresa de sucesso que não se preocupe mais com os seus canais de comunicação com a sua cadeia de valor (clientes, fornecedores, funcionários e parceiros), do que com o lindo e confortável escritório que nunca será visitado por seus cinco mais importantes clientes - esses fatalmente serão visitados por você - especialmente levando-se em conta que seu website e seu SAC recebem visitas de quase todos os seus atuais e potenciais clientes, várias vezes ao dia...

As grandes empresas descobriram que não precisam replicar totalmente seus ambientes de negócios (backoffice) para garantir o sucesso de suas operações locais e, ainda mais, em virtude de existirem oportunidades semelhantes em diversos locais diferentes, já é muito comum que uma empresa possua várias matrizes operacionais funcionando como uma grande empresa virtual, ou seja, o jurídico centralizado em New York, o call center em Belfast e toda área de facilities em Londres, e isso tudo funcionar melhor e mais barato, por incrível que pareça. Sabemos que para isso funcionar bem, é fundamental uma estrutura mínima local e eficientes ferramentas de controle e comunicação.

Analisando outro ponto bastante relevante atualmente, a TI era outro fator que obrigava uma empresa a estabelecer um ambiente físico, totalmente seguro e adequado para receber os grandes computadores e suas parafernálias. Qual empresa nos dias de hoje, grande ou pequena, já não foi tocada pelas tecnologias de máquinas virtuais e computação nas nuvens? Se a sua resposta foi: ‘a minha’, é uma grande oportunidade para se informar sobre o assunto! O que era uma grande novidade e um diferencial competitivo até bem pouco tempo, somente irá penalizar aos que não investiram seu tempo e recursos nesse assunto ainda.

Toda essa revolução vem mudando a maneira das empresas fazerem negócios, seus clientes também estão em qualquer lugar do mundo, as cadeias logísticas estão cada vez mais eficientes e com custos altamente competitivos, as redes sociais potencializaram fenômenos como “tuangou”- grupos de compras coletivas - que capturam todo o valor de uma economia de escala, qualquer empresa pode fazer agora “estoque de clientes” e monitorar as suas opiniões e expectativas online e de maneira não invasiva.

Caso você ainda não saiba, cerca de 40% dos usuários de uma das redes sociais mais famosas, o Facebook, joga algum game social como Farmville ou Mafia Wars, formando um mercado anual de “produtos virtuais” de US$ 1,6 bilhões em bens e serviços vendidos dentro do jogo, como um trator de US$ 20 no Farmville, da Zynga, ou os US$ 224 por mil pontos de experiência no Mafia Wars.

Não será necessário você desmontar a sua empresa e vender todos os seus ativos, mas um exercício interessante seria tentar desconstruí-la e remontá-la em um modelo ou modelos diferentes, aproveitando todas as oportunidades que esse novo ambiente de negócios global e virtual te oferece, e ampliar as suas ofertas de uma maneira mais segura e eficiente.

Aproveite, pois sonhar não custa nada, por enquanto...

Quando o Carnaval chegar

Gestão
Quando o Carnaval chegar

Marco Leone Fernandes
Publicado em 02/02/2011 às 00:00

Realmente é inevitável que os meses de verão não sejam os melhores meses para os negócios, principalmente quando se trata de um país tropical como o nosso. Obviamente, não estamos incluindo aqui aquelas empresas que dependem da sazonalidade e que podem ter, nesse período, seu melhor momento do ano. Falamos da grande maioria de empresas pequenas e médias que dependem de vender seus produtos e serviços em um modelo de business to business.

Alguns fatores são bem relevantes para observarmos esse fenômeno do verão no Brasil. Em primeiro lugar, as principais decisões de negócios para esse ano já foram tomadas. O que se busca é a execução dos processos que já tem orçamento aprovado onde fatalmente, novos projetos devem ficar para o orçamento do ano que vem. Em segundo lugar, a busca para atingir os resultados, muitas vezes, acaba pressionando os gestores a reduzirem custos e cancelarem projetos já aprovados, o que pode ser uma surpresa muito desagradável e difícil de corrigir. Em terceiro lugar, ocorre um desaceleramento natural em função do fim de ano e das festas de Natal e Ano Novo. Tudo bem previsível, mas que continua pegando muita gente de surpresa, todos os anos...

Outro fato relevante é que as férias escolares acontecem em Janeiro e os tomadores de decisão resolvem desfrutar o merecido descanso ao lado de suas famílias, o que nos deixa muitas vezes pressionados a resolver tudo o que for possível até o fim de novembro. Isso pode representar para seu cliente um sinal de que a temporada de descontos e promoções está aberta e se você não estiver preparado para isso...

No país do Carnaval, temos ainda outro problema. Como esse é um feriado móvel, muitas vezes acaba interferindo em toda a rotina do inicio do ano e corre o risco de algumas decisões importantes - como à aprovação do novo orçamento ou mudanças de quadro de gerentes - acabarem ficando para depois dos festejos do Rei Momo.

A melhor parte de isso tudo é que ela se repete mais ou menos da mesma maneira todos os anos. Desta forma, não podemos aceitar nada disso como desculpa para um mau resultado, serve no máximo como uma constatação de falta de planejamento.

Para evitar esses dissabores, sugiro que você acompanhe o ritmo dos seus principais clientes e use essas informações a seu favor, estabelecendo os compromissos necessários e ajudando-o a se organizar de forma que nada disso atrapalhe os seus objetivos e os deles. É também uma excelente oportunidade para que você prepare sua tropa de elite para o próximo ano, investindo principalmente em capacitação e nas análises de portfólio de produtos e clientes. Planeje já, execute corretamente e o mais rápido possível. Ou vai ficar aí parado “se guardando para quando o Carnaval chegar”?

Promoção ou Comunicação?

Colunistas | Gestão


Promoção ou Comunicação?
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 05/10/2010


Muitas vezes, a imprevisibilidade do mercado nos coloca em diferentes situações. Às vezes, nos preparamos de forma conservadora e quando o mercado reage positivamente, não temos como atendê-lo. Falta gente qualificada, falta matéria-prima e apesar do cliente aceitar pagar qualquer preço, não temos como vender. Outras vezes, esperamos otimistas, pela explosão das vendas de um determinado item e um novo concorrente ou outro problema, nos deixa com um estoque muito acima do planejado.

Como ajustar tudo isso antes que o ano termine? Para cada mal há pelo menos um remédio.

Nem sempre é fácil reagir ao aquecimento do mercado e ao crescimento da economia. É nessa hora que muitas empresas têm a oportunidade de conquistar um novo lugar no mercado, principalmente se ela for pequena e ágil.

Grandes empresas têm processos complexos de recrutamento e seleção, ao mesmo tempo em que seu processo formal de aquisição segue várias etapas e é demorado. O nome do jogo nesse momento é parceria. Você pode ser a solução de outsourcing que viabilizará os projetos do seu parceiro multinacional e, no outro lado da mesma moeda, seu portfólio de clientes ajudará a alavancar seus parceiros de menor porte, abrindo portas que eles não seriam capazes de abrirem sozinhos. Um efeito colateral positivo é a oportunidade para fusões e aquisições despertadas pela notória sinergia entre as empresas. Não é por acaso que todo fim de ano há várias promoções. A natureza empresarial é otimista e já existe um pacto entre fornecedores e consumidores para as famosas liquidações de natal. Mas será que isso realmente funciona? Como podemos melhorar a eficiência dessas ações? Nos ensina a teoria da década de 60, que os vendedores devem prestar atenção nos 4 p’s do marketing: produto, preço, praça e promoção; uma abordagem complementar dos anos 90 mais focada no cliente é a dos 4 c´s: customização (solução), custo, conveniência e comunicação.

Essa evolução nos mostra que o novo foco não é em um simples produto, mas no atendimento da necessidade específica daquele cliente ou grupo de clientes; o preço do seu produto é menos relevante se seu custo fizer parte da cadeia de suprimento do seu cliente. No mundo virtual, o “ponto/praça” foi substituído pelo seu princípio original, a conveniência, e finalmente a promoção, deixou de ser liquidação, para ser uma forma de você comunicar ao seu cliente que realmente quer que ele adquira seu produto e está disposto a oferecer-lhe uma vantagem para isso.

Essa promoção ou comunicação pode ocorrer, classicamente, de algumas formas. Para o consumidor final : amostras, cupons de desconto, pacotes, prêmios, propagandas, concursos e sorteios. Normalmente ajudam a gerar resultados de curto prazo - convém buscar empresas especialistas no assunto para não “errar a mão” e desperdiçar uma boa oportunidade. Para seus canais de distribuição: descontos, parcelamentos, comissões extras, propagandas conjuntas. Campanhas junto aos revendedores irão ajudar a estimular seu canal a vender a sua marca e aumentar a sua exposição, mas são ações de médio prazo que precisarão ser planejadas com antecedência e frequência regular.

Para o público em geral: feiras e eventos ajudam a gerar leads, estimular o consumo, reconhecer e premiar o seu consumidor fiel e motivar o seu time de vendas, apesar do ciclo ser mais longo, pode ser uma excelente opção se o seu orçamento permitir.

Crie um bom plano de marketing e comunicação, auxiliado por uma agência e assessoria de imprensa bem qualificada. Isso te ajudará a fixar a imagem do seu produto/serviço no mercado e na cabeça do seu cliente. Em casos de emergência, não despreze a idéia de fazer uma boa promoção, ainda dá tempo...


--------------------------------------------------------------------------------
Imprimir Enviar por e-mail Reportar erro(s)

A nova guerra por talentos

Colunistas | Gestão

A nova guerra por talentos
Marco Leone
Atualizado em 30/08/2010
O mundo continua mudando… Só que agora cada vez mais rapidamente.
 
Atualmente medimos o tempo baseados no internet time, onde é tudo instantâneo e ao vivo. Os 15 minutos de fama prometidos por Andy Warhol serão considerados uma eternidade em poucos anos. Hoje, nos maiores sites de vídeo da Internet, a duração média de um vídeo popular é de 4 minutos, suas emoções e opiniões serão seguidas se puderem ser expressas em 140 caracteres, no máximo... O mundo de hoje é dos generalistas, dos verdadeiros mestres em buscas na Internet e daqueles que compartilham suas experiências nas redes sociais. A sabedoria não é mais de um só indivíduo – o sábio – e sim das multidões. A maioria dos produtos que você usará no seu dia-a-dia em cinco anos, ainda não foi nem inventada.
 
Qualquer um que conviva com jovens, entende muito bem tudo isso. Esses futuros consumidores terão muito poder de compra e verão o mercado por uma ótica quase impossível de ser prevista hoje.
 
A boa noticia é que todos os anos as universidades preparam uma nova geração de profissionais que possuem um conjunto de habilidades e competências que serão fundamentais para entender esse novo mercado e garantir a sobrevivência da sua empresa. A má noticia é que os melhores profissionais dessa nova geração serão ferozmente disputados pelas maiores e melhores empresas do mercado, que estão buscando a todo custo preparar um ambiente atrativo e que seja capaz de auxiliar a reter esse talento.O grande desafio é aprender a reconhecer esse individuo, conseguindo mantê-lo produtivo e motivado.
 
Quem é, afinal, esse obscuro objeto do desejo das grandes corporações e porque ele é tão valorizado assim?
 
O que ele procura e o que você pode fazer para que sua empresa se torne uma opção para ele?
 
O assunto não é tão novo assim, desde o inicio dos anos 90 fala-se da disputa acirrada por esses talentosos profissionais, mas se antes o perfil era de um jovem de classe média-alta com formação no exterior, hoje os especialistas o definem como aquele que têm as competências necessárias para solucionar problemas inéditos e de alta complexidade ou criar novas soluções. Ele é reconhecido por fazer a diferença como funcionário e como cidadão.
 
O modelo organizacional atual, baseado em hierarquias rígidas e concentração de informação e conhecimento, não é o que eles buscam. Eles se sentem atraídos por projetos inovadores e não mais por cargos, buscam empresas que, além de lucros, tratem também de um objetivo maior, uma causa. Se a visão da sua empresa não se parecer com um convite, está na hora de reescrevê-la, pois ela não terá efeito sobre eles.
 
O modelo de avaliação e remuneração que eles buscam é rígido, ético e meritocrático, onde todos tenham iguais condições de alcançar seus objetivos e o reconhecimento.
 
Você precisa  divulgar os seus valores de maneira clara para que possam ser conhecidos e compreendidos por todos e sua visão de futuro deve demonstrar que a empresa sabe para onde quer ir e que terá sucesso quando chegar lá.
 
Não pense que será simples a convivência com esse profissional, ele é questionador, apaixonado, precisa ser desenvolvido constantemente com treinamentos e fóruns para compartilhar suas experiências entre seus pares - dentro e fora da organização - e precisa ser bem remunerado com valores compatíveis aos que o mercado oferece a eles. Dessa forma, provavelmente, ele continuará motivado por bastante tempo.
 
É preciso, contudo, bastante atenção quanto a sua chefia imediata, pois esse chefe deverá estimular o seu talento fazendo-o se sentir parte da empresa e proporcionando-lhe as necessárias oportunidades de crescimento, já que situações de conflito com as chefias imediatas são a maior causa de perda de talentos para outras organizações.
 
As maiores oportunidades de negócios, os oceanos azuis ainda inexplorados, surgirão a cada momento e a sua capacidade para reagir a esses eventos inéditos virão desses profissionais e de todo o capital intelectual armazenado.
 
Por mais que você se considere preparado para atrair e reter talentos, não se iluda com o presente e se prepare já para o futuro.
 
 
Imprimir   Enviar por e-mail   Reportar erro(s)

A vaca sagrada

Colunistas | Gestão

A vaca sagrada
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 02/08/2010

O sucesso finalmente chegou e o seu produto/serviço é o preferido do mercado, sua empresa tem a liderança nesse segmento. Contudo, ela agora cresce em um ritmo menor, o suficiente para manter boas margens e lucratividade, mas você já percebeu que precisará diversificar. Como fazer isso sem matar a sua “galinha dos ovos de ouro”? Ou como diriam os consultores de plantão, a sua “vaca leiteira”?

O problema não é novo e vem sendo estudado com mais detalhes desde a década de 70. De lá para cá, muitas empresas já sofreram com a ascensão e queda dos seus produtos. O que era impossível de ser superado no passado, foi praticamente esquecido nos dias de hoje e não é por acaso que encontramos, vez por outra, máquinas de escrever e vitrolas reduzidas a meros objetos decorativos. As empresas que trabalhavam com imagens em filmes e que não se prepararam para a revolução digital, simplesmente desapareceram do mapa e só sobreviveram aquelas que buscaram a diversificação. A grande vantagem daqueles que “já chegaram lá” é que as suas vacas leiteiras proverão os recursos suficientes à manutenção das suas empresas funcionando, mas aqueles que por ventura desejem se aventurar em novas empreitadas fica a dúvida e a pergunta: Qual o caminho a seguir para turbinar o seu portfólio de produtos?

Segundo a Matriz BCG, você precisa analisar seus produtos em duas dimensões: crescimento do mercado e a participação da empresa em relação à participação de seu maior concorrente - quanto maior a participação de mercado de um produto ou quanto mais rápido cresce o mercado de um produto, melhor para a empresa. Os produtos são classificados basicamente em figuras ilustrativas, tais como vaca leiteira, estrela, ponto de interrogação e abacaxi.

Aí vão algumas dicas:

Pontos de interrogação: mercados que apresentam crescimento alto, mas seu produto apresenta baixa participação relativa. A maioria dos negócios começa com essa característica, principalmente quando se busca entrar em um mercado de alto crescimento em que já existe um líder estabelecido. A dúvida aqui consiste em saber quando e quanto investir para aumentar a sua participação de mercado, quando desistir do produto ou ainda se deixamos que seu crescimento seja somente orgânico.

Estrela: se seu produto/serviço classificado como ponto de interrogação for bem sucedido, ele se torna líder em um mercado de alto crescimento, ou seja, se transforma em estrela. Isso é muito bom, mas ainda não é a garantia absoluta de sucesso, já que o volume de vendas e o fluxo de caixa ainda podem ser insuficientes. Nessa fase você precisará investir bastante para garantir o seu crescimento.

Vaca leiteira: O mercado que você lidera com o seu produto Estrela, passou a crescer menos de 10% ao ano, mas a sua vaca leiteira ainda gera muito caixa e lucro, o suficiente para te manter no negócio e para fundear a inovação. Você não precisará investir muito aqui, mas será necessário caprichar na satisfação dos seus clientes - referência.

Abacaxi: Produtos/serviços com pequenas participações em mercados que crescem menos de 10% ao ano. Geram pouco caixa, pouco lucro ou até mesmo prejuízo. São os principais candidatos à venda ou ainda para a diversificação.

Parece claro que não há fórmulas mágicas no mundo dos negócios. Nem sempre a alta participação de mercado é, por si só, garantia de sucesso, nem tão pouco o crescimento de mercado representa o seu verdadeiro potencial. Por isso, muitas vezes um “abacaxi” pode gerar mais caixa e lucro do que uma “vaca leiteira”. O próprio modelo da matriz BCG já evoluiu e possui versões mais atualizadas que levam em consideração a economia de escala e a possibilidade de diferenciação em um determinado mercado. A Matriz GE, por exemplo, é uma forma posterior e mais avançada da Matriz BCG. Ao final das contas, ambas servem bem ao seu propósito principal, que é ajudar você a avaliar o seu portfólio, auxiliando na decisão de onde se deve investir, o que se deve continuar avaliando ou se já é hora de você abandonar um produto/serviço ou unidade de negócios.

Quem é seu cliente ideal?

Colunistas | Gestão

Quem é seu cliente ideal?
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 05/07/2010

Está lançado o desafio: existe um grande número de novos clientes esperando para comprar da sua empresa, contudo, ele não vai esperar por você eternamente.
Este tem sido o grande dilema dos departamentos de Marketing e Vendas de qualquer empresa. Como conseguir selecionar os melhores clientes potenciais para o meu negócio e assim garantir uma melhor margem e um maior índice de satisfação? A resposta parece simples, entretanto, sua execução não é.
Desde o século XIX, iluminados por Vilfredo Pareto (Sociólogo e economista italiano), aprendemos sobre concentração ou fenômeno mais conhecido popularmente como 80/20, onde uma parte pequena de um grupo representa uma grande concentração do todo, como por exemplo, cerca de 20% dos clientes de uma empresa serem responsáveis por 80% do faturamento.
Nossa experiência nos ensina que não exatamente nesta proporção, a concentração sempre ocorre na maioria das empresas dos mais diversos segmentos.
Aprendemos que uma boa maneira de aproveitarmos esta situação é a segmentação, devemos tratar todos os nossos clientes com um alto nível de qualidade e eficiência, mas não podemos tratar igualmente os diferentes no mundo dos negócios. Seus melhores clientes, mais fiéis e mais rentáveis serão o alvo preferido dos seus concorrentes e merecem a devida reciprocidade pelos negócios que nos compartilham. Infelizmente, toda solução inovadora tal qual segmentar e “fidelizar” envelhece e o que era uma vantagem competitiva antes, vira quase que uma commoditie com o tempo, basta que você compare os grandes programas de fidelização de bancos, cartões de crédito e cias. aéreas para perceber que não são muito diferentes em sua essência.
Cada cliente hoje quer se sentir único, as ofertas são tantas e tão parecidas que a estratégia de quem compra é sempre tentar igualar as ofertas e trazer a decisão para o menor preço e é aqui que você precisa se preparar para não permitir que isso aconteça.
Tudo começa pela compreensão da sua própria empresa e do mercado em que você atua. Qual é a visão e a missão da sua empresa? Qual é o seu negócio? Quem são os seus clientes? O que tem valor para o seu cliente? O que você pode proporcionar para melhorar os negócios dele? Isso irá ajudá-lo a entender se você realmente tem uma vantagem competitiva para seu mercado.
Esta vantagem deverá ser no mínimo difícil de imitar e superior a da concorrência.
Outro ponto bastante importante é entender se vale à pena trabalhar com todos os clientes com quem você trabalha atualmente. Será que esta relação está sendo boa para ambas as empresas ou é sempre um exercício de tolerância mútua? Mapeie qual é o seu cliente ideal. Normalmente é aquele que valoriza a sua vantagem competitiva e que esta disposto a pagar um pouco mais por isso. Estas empresas preferencialmente devem estar em boa situação econômica, possuir funcionários, clientes e fornecedores satisfeitos e ter valores éticos e de responsabilidade social compatíveis com os da sua empresa, isto pavimentará um caminho para uma relação comercial de longo prazo.
Outro aspecto importante quando se fala em segmentação é o seu portfólio de produtos, que precisa ser personalizado, ou no mínimo, adequado para o seu portfólio de clientes.
Clientes satisfeitos são cada vez mais exigentes, se você não faz bem alguma coisa, simplesmente não faça... Procure focar as suas ofertas nos melhores produtos e serviços que você pode fornecer. Se for importante manter produtos de baixo giro no seu estoque, que comprometerão a sua curva ABC, busque soluções alternativas como usar a Internet e o conceito de Cauda Longa para garantir a oferta destes produtos.
Lembre-se: Todos somos iguais perante a Deus e mesmo assim somos únicos, mas infelizmente, como diz o dito popular: “Cliente não é Deus...Deus perdoa!”

Chegou a hora desta gente bronzeada "Agregar Valor"

Colunistas | Gestão

Chegou a hora desta gente bronzeada Agregar Valor
Marco Leone Fernandes
Atualizado em 07/06/2010

Só se fala em Brasil. Não só pelos ares da Copa do Mundo, onde somos eternos favoritos, mas também pelo fato de sermos uma das poucas economias no mundo que parece ter se recuperado da última crise financeira mundial.
Falando mais especificamente de TI e do mercado de software, os grandes fabricantes estão priorizando seus investimentos no Brasil, já que a zona do Euro demonstra fragilidade, nos próximos nove meses a economia Norte-Americana irá crescer menos que os últimos anos e a Ásia e Leste Europeu são mercados de gerenciamento remoto mais complexo.

O Brasil é um país de dimensões continentais e não existe maneira adequada para estes fabricantes cobrirem este vasto território, exclusivamente, de forma direta.

Outro aspecto importante é que o critério de decisão de compra de software vem mudando com o passar dos anos. O que era uma simples questão de melhor tecnologia no passado, onde se verificava somente características e funções, agora será uma decisão de negócio, onde a tecnologia será transparente quando se observa a solução final.

É nessa hora que se abre uma grande janela de oportunidade para as empresas nacionais. Estes fabricantes precisam de empresas locais, que conhecem o nosso mercado e que tem experiência com estas tecnologias para que possam agregar valor a este software que está cada dia mais “commoditizado”.

Contudo, o desafio é grande. Não se capacita uma empresa com duas conversas com o fabricante e, muitas vezes, estes não estão preparados para treinar seus parceiros adequadamente em português.

Aí vão cinco dicas para quem se habilitar a ser uma revenda, um VAR (Value Added Resseler) de sucesso de um grande fabricante de software:

1 - Antes de investir todo o seu dinheiro em uma parceria, solicite apoio do fabricante para construir junto com ele um Plano de Negócios. Estude seu mercado potencial, clientes já existentes, casos de sucesso, converse com ex-funcionários e clientes comuns. Esse plano será a sua bússola para garantir que as expectativas de ambas as partes estão corretamente estabelecidas. Isso deve ser uma longa jornada, não uma breve aventura. Se o plano for ruim, desista!

2 - É muito comum os fabricantes exigirem uma cota para suas revendas. Para tanto, exija um programa de capacitação/certificação adequado grátis, ou pelo menos com custo subsidiado. Escolha muito bem quem vai participar deste treinamento. Lembre-se isto não é um prêmio e muito menos um cala-boca para seu funcionário, é um investimento nele e na parceria.

3 - É muito salutar estudar uma cláusula que restrinja a migração de funcionários entre as empresas e as suas concorrentes durante a vigência do seu contrato de parceria. Obviamente, não se pode ferir nenhum aspecto da lei trabalhista, mas também não é justo que você seja uma fábrica de talentos para o fabricante e para a concorrência.

Mapeie o seu parceiro, identifique quais são as pessoas que servem de atalho para resolver os problemas mais comuns, se ofereça para trabalhar como um time, um recurso adicional. É isto que eles esperam de você.

4 - Seja um especialista e ganhe dinheiro, principalmente, com serviços. Ninguém quer que o software vendido para um grande cliente fique mofando na prateleira. A fabricante precisa de casos de sucesso, de boas referências. Elas serão o combustível para evitar provas de conceito e encurtar o ciclo de vendas nos próximos negócios. Outro ponto, é que as margens do fabricante estão cada vez menores, nem sempre a comissão da venda é suficiente para cobrir todo o seu investimento. O seu lucro virá da receita recorrente em serviços.

Não poderia terminar este artigo sem uma última observação. Não caia na tentação de criar um grande “sobrenome” e de colorir o seu cartão de visitas com o logo das maiores empresas de software do mundo. Nunca vi uma pequena revenda de mais de três fabricantes que fosse realmente capaz de prestar o mesmo nível de serviços para todas as soluções. Busque a excelência e a especialização.

Lembre-se, nada disso vai funcionar se todos os outros pré-requisitos não forem atendidos, ou seja, talentos técnicos felizes e estimulados, fluxo de caixa equilibrado, reputação ilibada, crédito e, principalmente, uma equipe comercial capaz e bem treinada. Aí é só correr para o abraço e levantar a taça!

Imprimir Enviar por e-mail Reportar erro(s)

A eficiência operacional e o enigma do pão dormido

Marco Leone Fernandes
Atualizado em 03/05/2010
Momentos de retomada são sempre muito interessantes e perigosos. Enquanto na crise todo mundo se preocupa com os detalhes e em como se pode melhorar a eficiência operacional, nos momentos em que a economia vai bem, temos a tendência de atribuir quase todo o sucesso a nossa genialidade e competência... Ledo engano. Tal qual um homem magro, atlético e saudável que volta transtornado com os resultados negativos de um check-up, tem muitas empresas que cresceram violentamente as suas receitas e que, contudo estão quase quebradas, como evitar este paradoxo? Respostas simples continuam sendo muitas vezes as mais eficientes, e quando se trata de uma pequena ou média empresa principalmente, o controle adequado do Fluxo de caixa, pode fazer toda a diferença. Vender muito nem sempre é vender bem, contudo, vender bem sempre é vender para quem pode pagar; a inadimplência pode ser um sério problema para derrubar um fluxo de caixa bem realizado. Na outra ponta, gerar caixa evita tomar crédito, a melhor taxa de crédito dificilmente será melhor que usar seu próprio recurso, caso contrário, você tem que ter um bom projeto de investimento já planejado para aproveitar esta oportunidade. Reduzir custos é um mantra, mais do que uma atividade deve ser uma filosofia compartilhada e difundida por toda a empresa, por incrível que pareça, a maior parte dos ganhos operacionais ainda vem da redução de custos e não do aumento das vendas. O segredo, muitas vezes, está no próprio orçamento, pois se for mal dimensionado, irá estimular gastos e não priorizar investimentos com retorno para o negócio. Uma boa forma de arrumar a casa é instituir o orçamento base zero por um tempo, até que se tenha certeza que tudo que se gasta tem uma boa justificativa, ou seja, se não ajuda a vender mais ou gastar menos não serve, é amargo mas cura. O capital humano continua cada vez mais valorizado, não só nas empresas prestadoras de serviços aonde a participação de um profissional diferenciado é notada de maneira destacada em todas as fases de um projeto, como também, cada vez mais processos que envolvam produção e logística tem sido aperfeiçoados pela presença destes profissionais. Investir na atração, desenvolvimento e retenção de talentos, gerarão uma base de conhecimento e uma reputação muito reconhecida nos dias de hoje. Estas são apenas algumas atitudes baseadas na teoria administrativa moderna, que podem ajudá-lo a tornar a sua empresa mais eficiente, contudo, um elemento fundamental nunca deve ser desprezado: o bom senso. Este sim é muitas vezes o fiel da balança e demonstra que a caneta pressurizada dos americanos para escrever na Lua e que custou uma fortuna, poderia ter sido substituída pela idéia do primo pobre russo que levou um lápis! Um portal da rede social de uma das mais populares e prestigiosas revistas de negócios testemunhou uma brincadeira muito interessante, o que fazer com o pãozinho amanhecido numa padaria hipotética e percebeu que consultores em finanças empresariais e muitos empreendedores acostumados a lidar com esse tipo de questão divergiam sobre a medição do pão dormido. É um custo fixo, variável, um misto das duas coisas? Nessa hora, na minha modesta opinião, mais vale a experiência e o bom senso do que toda a teoria da administração moderna, o Pão dormido de hoje é a Farinha de Rosca especial de amanhã, basta perguntar para qualquer padeiro de respeito…

O país do futuro.

Marco Leone Fernandes
Atualizado em 05/04/2010

Há tempos escutamos que o Brasil é o país do futuro, e apesar de ainda termos muitos problemas, ser uma potência econômica no futuro sempre nos confortou de alguma forma. Apesar de tudo, parece que o nosso querido país está na moda, ou pelo menos na mídia. Ganhamos o direito de sediar a Copa do Mundo de 2014, as Olimpíadas de 2016 e de quebra, somos matéria de capa e com larga cobertura em uma das mais conceituadas revistas internacionais de economia.
É claro que nada disso aconteceu por acaso. Após o Plano Real e suas conseqüências, nos habilitamos para sermos um dos últimos países a entrar na grande crise financeira mundial de 2009 e sermos um dos primeiros a sair.
Tecnicamente, dirão os especialistas de plantão, não foi exatamente assim que aconteceu... Pode ser, porém, o que pretendo aqui, é fazer um convite à reflexão: Como nós e nossas empresas podemos contribuir e nos beneficiarmos deste momento?
Estar bem preparado para momentos como este pode mudar a vida de pessoas e empresas. Conversando com vários outros interessados neste tema, percebi algumas tendências que dividirei com vocês agora.
Os investimentos em infra-estrutura serão prioridade, tudo que for investido em inovação na geração de energia limpa, conexão de internet estável e logística, principalmente ferroviária e portuária, deverá gerar um bom retorno de investimento e atrair crédito subsidiado.
Ninguém discute também a nossa vocação para a indústria do Turismo. Existe um exército de pessoas ávidas por uma oportunidade de capacitação para exercer
uma função técnica. Nossos pontos turísticos precisam de padrão de qualidade internacional, mão-de-obra qualificada e parceria público-privada garantindo, em contrapartida, investimentos em infra-estrutura e segurança para estes locais.
Na área de TI, grandes fornecedores internacionais estão abrindo filiais aqui, e precisarão contar com a experiência dos parceiros locais para recuperarem o investimento realizado. A qualidade dos nossos serviços de desenvolvimento de software e de call center, por exemplo, já atraiu para cá as principais empresas líderes deste mercado.
O maior desafio na opinião da grande maioria, são problemas de ordem política e social, tais como legislação trabalhista, alta carga tributária para produção e exportação, e altos índices de evasão escolar, o que gera deficiência em mão-de-obra altamente especializada principalmente mestres e doutores e por conseqüência, baixo número de patentes e criação de capital intelectual.
Para mudarmos isto, só existe uma solução, que não combina muito com o jeitinho brasileiro: o engajamento da sociedade civil. Precisamos vez por todas, participarmos de reuniões de condomínio, de clubes e agremiações, grupos de pais e professores nas escolas dos nossos filhos, associações de bairro, associações de classe, nos candidatarmos a cargos públicos, até que tenhamos orgulho da nossa classe política e nos sintamos representados por ela. Isso e somente isso, garantirá que os nossos anseios legítimos sejam atendidos, pelo bem da coletividade. O futuro que espera o nosso país pelo jeito ainda não chegou, mas talvez nunca tenha estado tão próximo. Mais uma vez, dependerá de cada um de nós. Quem se habilita?

A hora da virada para a pequena e média empresa no Brasil

A hora da virada para a pequena e média empresa no Brasil
Marco Leone
Atualizado em 08/03/2010
Em todo o mundo, e especialmente no Brasil, há claros sinais na economia que a grande crise financeira está próxima do seu fim. É fato que, em vários países, o seu impacto foi diferente. Enquanto temos de uma lado a China, que parece não ter tido contato com a crise, face ao crescimento da sua economia, por outro lado, alguns países da Europa e da própria América do Norte ainda estão fazendo sua lição de casa para amenizar os seus impactos.

No Brasil, a queda da taxa de juros nominal, o câmbio estável, a atração de capital externo refletida na alta da Bovespa e os sinais claros da volta do crédito demonstram a confiança dos investidores, empresários e executivos.

A maioria das empresas precisou se adaptar a este momento, privilegiando o caixa da empresa e cortando fundo as despesas. Infelizmente, muitas vezes o esforço para equilibrar investimentos e lucratividade acaba acarretando na perda de talentos e de capital intelectual.

E veja: por mais incrível que isto pareça, é mais fácil diminuir a estrutura do que voltar a crescer.

Toda empresa, mesmo as que trabalham com estrutura muito enxuta, conseguem, se for realmente necessário, cortar de 5% a 10 % da sua folha de pagamento e administrar este impacto.

Mas quanto tempo leva para aumentar em 5% ou 10% o quadro de funcionários de qualquer empresa? Nesta hora, quanto maior for a empresa, mais rígido deverá ser o processo de seleção, de capacitação, de aprendizado de normas e procedimentos, sem falar na briga do mercado por um bom recurso em um momento de retomada. Já pensou como se sente o funcionário que aguentou firme a crise, e agora se sente desprestigiado frente aos novos contratados?

Esta é a grande oportunidade para as pequenas e médias empresas no Brasil, nos momentos de retomada. Para uma grande empresa é mais fácil olhar para um provedor de serviços de menor porte e mais ágil, capaz de integrar a sua cadeia de valor, do que tentar repor os talentos perdidos de uma hora para outra.

É claro que uma PME que se preocupou em manter rígidos controles financeiros e contábeis, que procurou investir em capacitação dos seus funcionários, terá acesso privilegiado ao crédito, bem como a preferência dos clientes de grande porte e prioridade no atendimento pelos fornecedores.